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增员话术 沟通演练类 谢谢！ * 1、缘故法增员 背景介绍：王泰康，大学学历，2002年8月22日入司进入泰康. 2003年8月1日育成5个组，同时晋升为营业部经理。现有5个 营业组人力达30人。 增员面谈流程：甲：增员者 ———王泰康 乙：被增员者 ———刘兰州 寒喧：两者关系，中专同学 甲：很长时间没有见到你，你现在怎么样了？ 乙：老同学，你好我们真的有14年没见面了。 赞美、询问导入： 甲：你上学时各门功课都很优秀，我们都很喜欢你，你现在在哪 上 班？效益待遇还可以吧？ 乙：我在军区医院幼儿园当园长，年年先进。部队对后勤待遇不 如 军人待遇，现在后勤改制，能合的合，能承包的承包，能 取消的就取消 询问导入：甲：那么你打算怎么办？ 乙：这不，我正在家里休假，部队想让我承包幼儿园。 甲：你想承包吗？ 乙：我现在正在考虑，不过我不想承包，因为承包部队幼儿园 还不如我自己干呢！ 甲：你认为幼教工作是你的终身事业吗？ 乙：那么，我还能干什么？ 四个动摇话术： 甲：你就打算这样干一辈子幼儿园吗？你不觉得你的能力没有 充分发挥出来么？你不觉得你的付出与收入不成正比吗？ 你不觉得你的工作是可以改变的吗？ 乙：那你告诉我应该怎样来改变？ 促成动作： 甲：很简单，象我一样干保险，实现自身的人生价值。 乙：不行，我干不了。 导入说明： 甲：我们是同学，你应该很了解我，以你原来对我的印象和我 的为人，是不是我也不适合干保险呢？ 乙： 对呀！现在见到你真和原来不一样了，你是怎样干的呢？ 甲：告诉你吧，四年前我跟你一样，入司前根本不知道保险是什么， 入司后才知道泰康好的机制、好的文化、好的培训，再加上主 管的辅导，使我的潜力充分得到了发挥，才变成了今天的我， 凭你的水平，用不了四年就能超过我的，尤其是你这个人无论 什 么都不愿意输给别人，这一点我是非常了解的，只要你想干， 一定会成功！ 乙：是吗？你太过奖了，我真的干不了。 甲：你没干过怎么会知道干不了，我俩是同行，在幼儿园我们不是 整天给孩子讲：“小马过河”的故事吗？怎么到了该自己选择的 时候就犹豫不敢大胆尝试一下了呢？假如当初我不进泰康，怎 么会知道世上还有这么好的公司，这么好的团队，这么好的发 展机遇，当初若不来试一下，谁想到这一试，一不小心成功了。 乙：真的？ 甲：这还能假么？你想你现在是园长，算你每年2万元收入，到退 抓住 休满打满算还能赚几个钱？你不觉得太委屈自己了吗？ 增 员 年轻时不挣足钱，年老时靠什么生活呢？象你这样聪明的 点，穷 人，学习好悟性高的人，压根就不该待在幼儿园，就应该 追猛打 走出来，外面的世界很精彩！ 我俩都30多岁，正是最好的择业年龄，为什么不趁这大 好时光选择一个最能实现个人理想，大展自己才能的自己满意又愿意为之奋斗的事业呢？你看我现在直接育成4个组，就象4个小公司， 既不用本钱，又不用租房，一本万利，月收入都在1万元左右，你不羡慕吗？随着时间的推移我的团队越来越大，收入也会越来越多。现在最令我自豪的是人生价值的实现，因为我帮助过很多人，做保险其实就是送爱心，看到许多客户的家庭因为有了保障而避免了悲剧和灾难，每当他们夸奖保险好和对我连声致谢的时候，我就有一种成就感；再者通过我的引荐和帮助许多加入保险队伍并取得成功 的同仁都对我心存感激，我感到非常开心。 拒绝处理乙：你以前就乐于助人这没说的，不过现在干保险是不是 太晚了？ 甲：一点都不晚，你千万别这样想，有很多人都这样说，2005年入司 说2004年好干，2006年又说2005年好干，其实哪一年都好干。尤其是 现在进行了医疗制度改革，很多家庭很多人在医疗保险上形成 了很大的缺口，市场之阔是你我无法估量的，要不然会有一百 多家外资保险企业正在申请进入中国市场？ 乙：你说的也对，但我认识的人太少了 。 甲：你知道我接触的人更少，但进了保险公司后，随着自己思想意 识的转变我认识的人越来越多，你比我不强多了，待人和霭可 亲，更有做不完的业务。 乙：工作太有压力，不稳定，没有固定收入，我怕……. 甲：那么你现在工作的压力大不大？稳定吗？你不是正在家里等待 着单位的裁决吗？再说天上没有掉馅饼的事情，保险公司也不