第六章渠道设计.pptVIP

下，消费者花费更少的时间（平均15小时，没有网络时代要18小时以上）来搜集决策所需要的信息。他们在购买之前充分了解了信息，因此谈判时更有的放矢。 虽然消费者并不是在网络进行购买的，但是网络成为了信息中间商，也承担了渠道流，为整个渠道提高了效率，增加了价值。使得整个渠道的利润水平重新进行了分配。 消费者因为获得了信息，而增强了讨价还价的能力，获得了更低的价格；信息提供商获得了广告收入；销售商貌似降低了单件产品销售的利润，但节约了交易的时间，并可能销售出更多的产品。 解决搭便车问题 生产商常常使用多种渠道来覆盖市场，购买者也常常使用多种渠道来完善自己的购买。从不同的渠道中选取特定的服务产出。买家在高销售支持渠道获得服务，然后去其他渠道完成实际购买。 下游渠道成员会为他们所执行的渠道流要求补偿，不会永远容忍“搭便车”行为的存在。如果生产商继续允许购买者在一个渠道中满足服务产出的需求，却在另一个渠道中购买，就必须找到补偿服务产出提供者的方法，如经济上的补贴或从其他渠道的销售中进行佣金提成。 三、双重分销 双重渠道是指通过独立渠道和自主渠道进入市场。如果只使用独立渠道，当渠道成员相互竞争时，制造商可以保持中立，让市场决定谁最终胜出。但是当存在自主渠道时，独立的渠道成员很快就会质疑制造商偏袒自己人。