手游运营手册第二十二期：如何少花钱多导量.pdfVIP

《手游运营手册》之二十二 ：如何少花钱多导量 发行、CP 们在做渠道分析的时候，总会发现一个牛逼闪闪的渠 道——花费最少，带量最多(大多数情况下)，ROI 是高于绝大多 数渠道的，没错，这就是传说中的自然流量。 游戏的自然用户一个简单的定义： 自然流量=游戏新进总用户量-渠道用户 即：iOS 上，自然流量是指不需要为广告和渠道付费的游戏 新进用户。 安卓上，狭义的自然流量，是指通过游戏官网包的新进用户 (无需给渠道分成);广义的自然流量，是指，安卓各渠道上主动搜 索(而非资源位)带来的新进用户。 在这里，我们重点讨论 iOS 的自然流量。 自然量的绝对优势： 在目前手游的日常推广节奏中，自然流量的花费往往是很有 限的。 因其来源的特殊，自然流量的质量，往往高于买量渠道。 自然流量相对稳定，非特殊原因，不会出现骤降骤升的情况。 这里我们主要针对 IOS 平台讨论，因中国安卓市场的特殊 性，与页游市场非常相近，我们以后用单独用文章再细讲。 自然量在大多数手游的发行中(主要是 iOS)，是一个绝对优 质、并直接影响游戏毛利的关键因素。 游戏自然量的带量能力，往往被中国的渠道、CP 描述为一 个词-吸量，那么到底是什么是吸量。 首先我们要问，自然流量是从哪里来的? 用户推荐，口碑效应，身边的朋友带动一起玩 Appstore 榜单效应 媒体、新闻、软文等软性宣传-带来用户兴趣导向的主动搜 索 广告渠道等大量的曝光(Impression)带来的部分自然转化- 用户主动搜索 Appstore 的各类大小 Feature 推荐 为什么自然用户的质量明显好于买量渠道? 自然用户，兴趣导向的主动搜索，带来非常精准的目标用户 朋友推荐带来的用户，朋友间兴趣相似度高，所以吸引的有 很大机会也是目标用户 朋友之间对游戏内容的交流，攀比，很好的提高游戏留存和 付费 付费玩家的朋友，也往往有较强的付费能力和意愿(大 R 的 朋友也是大 R) 影响自然流量的 5 个主要因素中，对于我们能掌控因素，占 3 个半——用户口碑推荐、媒体推广、广告渠道、榜单效应(半 个)。 媒体推广： 游戏从上线到公测，到每个版本的推广，你的新闻、游戏攻 略、视频、事件、UGC 内容是否到位?请用端游的媒体、新闻、 软文覆盖 KPI 来检查自己的工作 广告渠道： 如果你认为广告渠道仅仅是买量的作用，那就“呵呵”，对 于广告联盟渠道来讲，一个 install 的背后，是 100 个 click，100 个click的背后，是1k-10k的impression。这几千的impression 不光为你带来了那 1 个 install 的用户，还有宝贵的曝光机会 榜单效应： 通过冲榜，优化评论，提高付费率等因素，我们可以对 AppStore 榜单有一定但不完全的控制，所以只算半个 我们今天着重谈谈用户口碑和推荐。 为什么用户能吸引到朋友来玩： 自己在玩，主动向朋友推荐 自己投入了大量时间，在聚会或是在交通工具上玩，朋友看 到了，主动下载 游戏有良好的激励机制——邀请好友，并有邀请码和奖励天 梯的模式 第一点和第二点，游戏本身质量占了决定性的因素。 而对市场和运营的我们能做的是——如何将第三点发挥到 极致。 观察了中国畅销榜排名靠前的几款游戏，关于邀请的奖励体 系有以下尝试: 相当部分的游戏做了简易的邀请好友，赠送奖励等系统，通 过邀请码来实现 腾讯系游戏的基本上通过微信和手 Q 的社交关系链邀请来 实现 其中几个典型的例子是魔卡幻想、武侠 Q 传、我叫 MT 和 神雕侠侣 我叫 MT 提供了非常完善的天梯奖励系统，提供了一张特殊卡牌-血 精灵法师，仅能通过邀请好友来实现(极少数的活动可以获取)。