《推销策略与艺术》(开放专科)模拟试卷二及答案.doc

《推销策略与艺术》（开放专科）模拟试卷二及答案 （一）判断正误（共20分） （二）单项选择题（共20分） (三) 多项选择题（共20分） （四）简述题（共24分） （五）案例分析题（共16分） 一、判断正误（每小题2分，共20分） 1、（错） 推销的核心是说服。 2、（错） 企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。 3、（对） 产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以互相促进。 4、（错）为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。、 5、（错）为了顺利成交，一定要努力赞美产品，即使有夸大也是应该的。 6、（对）在推销员与客户交往中，最有用的面部表情是微笑。 7、（对）如果想要说要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。 8、（错）在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功。 9、（对）对培养推销员的自信心，提供其说服力最优帮助的推销模式是吉姆模式。 10、（错）推销活动的主体是被推销的产品。 二、单项选择题（每小题2分，共20分） 1．以下哪项不是市场咨询法的优点？（D　） 　　A、方便迅速　　　B、费用低廉 　　C、信息可靠　　　D、排除干扰 2．小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李运用了哪一种寻找顾客的方法？ （　C） 　　A、向导协助法　　　B、中心开花法 　　C、个人观察法　　　D、链式引荐法 　　 3．在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠。（C　） 　　A、信函约见　　　　B、直接拜访 　　C、广告约见法　　　D、电话约见法C 　　 4．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（C　） 　　A、自己介绍法　　　B、他人介绍法 　　C、产品开路法　　　D、利益接近法 　　 5．由于是棉质的衣服，所以能吸汗，在运用FAB法则推销时把“能吸汗”理解成为:（B　） 　　A、产品的特性 　　B、产品特性的优势 　　C、产品优势会给客户带来的利益 　　D、产品的优势 　　 6．以下哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？（D　） 　　A、客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 　　B、意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口； 　　C、希望获得谈判的主动权 　　D、客户确实不存在对推销品的需求 　　 7．“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（B） 　　A、需求异议　　　B、货源异议 　　C、产品异议　　　D、价格异议 　　 8．一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为（D　） 　　A、迂回否定法　　　B、直接否定法 　　C、转化处理法　　　D、优点补偿法 　　 9．客户在观察某种产品时，对于它的某种品种或特性有格外清晰明显的知觉，从而掩盖了对其他品质或特征的知觉，这种现象就是（B　）在购买行为当中的反映。 　　A、名人效应　　　B、晕轮效应 　　C、从众行为　　　D、追逐时尚 　　 10．某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（D　） 　　A、市场咨询法　　　B、网络搜寻法 C、个人观察法　　　D、资料查询法 三、多项选择题（每小题2分，共20分） 1．地毯式寻找法的主要优点是(BD) 　　A．速度快 　　B．范围广 　　C．同时进行市场调查 　　D、挖掘潜在顾客 　　 2．“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（BCD　） 　　A．对商品的认知力 　　B．对商品的购买力 　　C．购买商品的决定权 　　D．对商品的需求意愿 　　 3．使用地毯式搜寻法的过程中，要注意以下问题：（ABCD　） 　　A、减少盲目性　　　B、提高有效性 　　C、从熟人开始　　　D、锁定一米 　　 4．推销接近一般包括：（ABC　） 　　A、接近客户准备　　　B、约见客户 　　C、正式接近客户　　　D、推销洽谈 　　 5．约见的内容一般包括：（ABCD　） 　　A、确定约见对象　　　B、明确约见事由 　　C、安排约见时间　　　D、选择约见地点 　 6．推销洽谈前应做好哪些准备？（　ABCD） 　　A、了解洽谈对手