国际商务谈判中的跨文化因素分析_陈海花.pdfVIP

江西社会科学 !#$ % !#$% ’()#* ’)+$)+’ 国际商务谈判中的跨文化因素分析 !陈海花 交往是人类社会的基本存在方式。当代各国间的经济、技术合作首先是通过合作各方的相互交流与沟 通得以开展和发展的。本文以语境理论为指导，将国际商务谈判置于文化语境中，从跨文化的视角对国际商 务谈判中的主要文化要素：意图、主题、情境、谈判者、媒介等进行跨文化分析。本文指出国际商务谈判文化 差异的根源是影响该社会成员的传统核心价值观。 : ; 关键词 国际商务谈判；意图；主题；谈判者；交流媒介 : 中图分类号; : 文献标识码; : 文章编号; （ ） A?B ! ’??B 5 ’9C *??D ? ’ ? ’5B ?B （ ） （ ） 陈海花 ’()B— ，女，江西财经大学外国语学院副教授，研究方向为跨文化交际。江西南昌 44?? ’4 在全球经济一体化的今天，一家日本公司和一家加 说话乃做事，言语亦行为。塞尔（ ， ）进一步认 +,-./, ’()( 拿大公司就谈判术而言已经没有什么区别了。这种看法 为，人类的交际基本单位不是句子，而是行为。功能语言 只是分析了他们的整体策划，而没有看到深藏于其后的 学家马林诺夫斯基 （ ， ， ）和韩礼德 0-/%12#3% ’(*4 ’(45 文化价值观。其实，如果仔细观察，我们不难发现时间的 （ ） 《 ， 都认为说话就是行事。在 什么是会话修 6-//%7-8 ’(95 流逝并没有抹掉商家经营活动中所保持的鲜明的文化 》 辞学 一文中，我国语言学家顾曰国从言语行为理论的 特征。那么，这些鲜明的文化特征又是怎样影响谈判双 角度出发，认为言语行为是有目的的。在会话中，目的有 方的呢？ “ ” “ ” : ’ ; = ’ ’? @ 修辞目的 和 超语言目的 之分。 国际商务谈判 国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成 “ ” “ ” “ 这一 会话 言语行为的 超语言目的 是 维护利益，据 员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来 ” : * ; =9? @ 理力争，达成协议 。 说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化 国际商务谈判双方均有各自的利益目标追求，即在 和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事 现有利益的基础上，通过交流与合作，实现各自利益的 务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现