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南京红太阳房地产销售培训课程 第四章 房地产销售的业务流程与销售策略 第一节 寻找客户 一、客户的来源渠道： 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等 二、接听热线电话 1．基本动作 1) 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“你好！××花园！”，而后再开始交谈； 2) 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入； 3) 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4) 最好的做法是，直接约请客户来现场看房； 5) 马上将所得资讯记录在客户来电本上。 2. 注意事项 1) 接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）； 2) 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题； 3) 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长； 4) 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问； 5) 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流； 6) 切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 三、参加房展会： 由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可直接邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。 四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈： 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。 五、做直销（DS）： 直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。 第二节 现场接待客户 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 一、 迎接客户 一、 迎接客户 1．基本动作 1) 客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意； 2) 销售人员应立即上前，热情接待； 3) 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等； 4) 通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。 5) 询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。 2．注意事项 1) 销售人员应仪表端正，态度亲切； 2) 接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人； 3) 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待； 二、介绍项目 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。 1．基本动作 1) 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况； 2) 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明） 2．注意事项 1) 此时侧重强调本楼盘的整体优点； 2) 将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系； 3) 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略； 4)