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衔接训练 面谈前准备及接触 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 与准主顾联系取得面谈机会 专业化 推销流程 10 * 目的:约定近日见面的时间和地点 原则:不在电话中谈保险 约访 提示:有些客户不需约访,直接见面 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度,并确定成交面谈时间 专业化 推销流程 12 课程大纲 第一部分:接触前准备 第二部分:接触 * 接触前准备的目的 1、减少正式接触时犯错的可能 2、准备话题与预估问题 3、为正式行动规划方案 * 接触前准备的要点 心态准备 物质准备 行动准备 * 心态准备 爱心、诚心、耐心、信心、平常心 * 明确拜访目的: 收集客户资料、产品说明、客户服务、促成签单,而不是急于签单 物质准备 * 客户资料准备 展业工具准备 展业工具-单证 展业工具-签单工具 (一)客户资料收 (途径:亲戚、朋友) 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 (二)客户资料的分析 方法:归类、分析 目的:得出判断 公司介绍 商品介绍 个人资料 理赔案例 宣传单 各种简报、数据 推销图片 投保书(范本) 建议书 费率手册 黑色签字笔 (两支以上) 纸张 业务员活动管理手册 计算器 名片 展业证、身份证 地图 行动准备 拜访计划的拟订 电话约访 信函约访 * 拜访计划的拟订 拜访对象的拟定——计划100 拜访时间的拟定——适当性 拜访路线的拟定——合理性 个人服饰的穿戴——适宜性 * 第二部分:接触 * 良好第一印象的重要性 据科学考证,普通人对他人的印象好坏就取决于初次见面的30秒 * 专业化个人形象的建立 外在形象 外表 言行 内在形象 良好的意志品质 道德感 美感 丰富的文化底蕴 * 接触的目的 取得认同 搜集资料 发现需求 * 接触的步骤 一、寒暄赞美 二、寻找购买点并切入保险 * 寒暄赞美的作用 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系 * 寒暄赞美的要领 问:问客户感兴趣的问题 听:专心倾听,投入话题 说:让对方说,除此而外我们只 说认同的话与赞美的话 切忌:话太多、心太急、太浮夸、太直接 * 寻找购买点 客户及家庭情况 个人及家属的相关资料; 资产负债及收入状况; 子女的教育需求; 社会福利状况。 家庭财务安全计划需求 家庭日常开支 住房基金、教育基金等 退休财务需求:个人应急财务需求 * 导入保险 了解准客户的寿险购买点后,接着就要把话题自然而然地转到寿险上来,使准客户体会到购买寿险是解决以上种种生活问题的最佳方法。 * 接触中的交谈程序 1、强调介绍人,并赞美准主顾 ; 2、通过寒暄赞美,找出你想知道的事实; 3、建立共同话题,再提出你所想知道的问题 ; 4、从日常的财务问题,导入准客户关心的问题; 5、引出对方的理财方式 ; 6、适时切入保险,让准客户了解保险是解决种种生活问题的最好方式。 * 接触的注意事项 避免争议 不要制造问题 建立共同话题 * 知、信、行合一 谢谢! * 接触前准备 接触 * 两两一组练习接触环节中的寒暄赞美、收集客户资料并寻找到客户的购买点 * 知、信、行合一 谢谢! 衔接训练
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