乐购超市的供应商管理.docVIP

乐 购 超 市 供 应 商 管 理 目 录 一．奶粉供应商市场调查………………………………………………………3 1.明确调查问题初步情况分析进行正式调查资料整理和分析…………………………………………………8 1.目的…………………………………………………………………………8 2.适用范围……………………………………………………………………8 3.考核标准与项目……………………………………………………………9. 4.审查方式……………………………………………………………………9. 5.评分基准…………………………………………………………………9 6.附则…………………………………………………………………………12 三．乐购超市采购伊利奶粉的谈判方案………………………………………12 1.谈判双方……………………………………………………………………12 2.谈判主题……………………………………………………………………12 3.谈判目标……………………………………………………………………12 4.谈判团队人员组成…………………………………………………………13 5.谈判接待与安排……………………………………………………………13 6.双方利益及优劣势分析……………………………………………………13 7.谈判议程及具体策略………………………………………………………14 8.准备谈判资料………………………………………………………………15 9.制定应急预案………………………………………………………………15 10谈判预算费用………………………………………………………………15 四．合同的制定…………………………………………………………………15 奶粉供应商市场调查 一.明确调查问题 ???? 在开始调查之前，明确调查的问题是目的要求。应根据调查的，拟定出，然后定出调查的目标，以便调查能合理进行。奶粉市场基础调研品牌奶粉在功能特点上的优劣势品牌奶粉印象（包括功能、特点、价格、包装等）奶粉品牌印象（包括功能、特点、价格、包装等）奶粉市场营销调研品牌奶粉营销状况比较品牌奶粉营销策略品牌奶粉的销售管理状态品牌奶粉促销情况品牌奶粉生产、储运、宣传状态销售状况调研生产企业销售管理状况过去几年（月）的销售量以及品牌奶粉销售结构，占同类奶粉的市场份额主要销售区域市场增长盈利历史、前景和预测依据期望销售量和市场占有率客户对奶粉加工企业/解决方案偏好点（质量，价格，方便新颖等），改进意见行业主导产品的状况以及其控制的客户状况分析加工企业的销售管理办法以及绩效考核业务提成管理奶粉利润率加工企业的客户群常年客户名单渠道状况：购买量，总比率，信用记录，购销合同，付款方式过去几年（月）主要客户变动情况最大20家渠道客户状况，包括名单、购买量（近几年（月）、未来几年（月）、占总比率、信用情况、渠道客户集中的行业、地域范围等未来最有希望的渠道客户名单渠道客户需求动机决策及行为特性 销售模式与财务调研列举品牌奶粉的代理商、供应商（包括经营代理的风险评估、采购、供应能力以及紧急供应能力）加工企业的具体销售方式过去如何开拓客户市场销售协议的签订，销售合同的副本拟定和管理销售活动的周期性、季节性，国民经济景气指数影响销售价格的制定是否受国家政策限制售后服务的网络图、服务网点数量、人员数量与素质、售后服务的基本措施账龄分析及坏账预测在销售方面是否有重大投诉、诉讼或行政处罚与竞争者相比，加工企业对销售渠道是否有优势企业与竞争者的销售方式，销售成本比较优势奶粉市场竞争调研加工企业合作伙伴调研对奶粉行业及几大主要品牌的看法对奶粉、品牌、营销方式、营销策略的看法、意见建议奶粉的营销网络状态奶粉主要竞争者的合作伙伴状态对加工企业的看法与设想????初步情况分析 ???根据上表可以看出乐购的奶粉以伊利为主，雀巢次之，因此以调查伊利奶粉和雀巢奶粉的供应商为主。 三．进行正式调查伊利内蒙古伊利实业集团股份有限公司???内蒙古伊利实业集团股份有限公司是目前中国规模最大、产品线最全的乳业领军者，也是唯一一家同时符合奥运及世博标准、先后为奥运会及世博会提供乳制品的中国企业。伊利集团由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部组成，全国所属分公司及子公司130多个，旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。????在50余年尤其是近10年的发展过程中，伊利始终致力于生产100%安全、100%健康的乳制品，为消费者带来最适合中国人体质的营养，并以世界最高的生产标准严格要求自己，为消费者追求健康体魄和幸福生活服务。????其中，伊利金典有机奶、营养舒