基于TOC理论的企业营销渠道优化的研究：ResearchonmarketingchanneloptimizationbasedonTOCtheory.docVIP

基于TOC理论的企业营销渠道优化的研究 由松平 2013242021 引言 TOC理论是目前应用非常广泛的用于解决企业制约因素的理论，其易于实施，见效明显，是企业常用的管理改善工具。从高德拉特提出该理论以来，已有很多成功应用该理论的案例，如ABB、TATA集团、马自达等。现阶段，TOC限制理论在生产管理上使用较为普遍，很多生产系统由此提高了有效产出。 由于TOC理论在生产改进方面效果直接有效，国内一些企业正考虑把这种理论运用到企业其他的业务流程上，实现相关流程的优化。作为企业与市场之间的沟通桥梁，企业的营销渠道优化对于企业及时了解市场动态和消费者的需求至关重要。在这一过程中，可以合理地利用TOC限制理论，运用该理论的思考方法寻找出营销渠道这一系统中的瓶颈问题，依据企业的营销目标对营销渠道中的资源进行合理改进，构建一个高效有序的营销渠道模式。本文正是基于这一思想，以服装行业为例，利用TOC理论，探寻企业合理的营销渠道。 一、TOC理论概述 约束理论(Theory of constraints，TOC)是以色列物理学家高德拉特(EliyahumGoldratt)于八十年代中期在他的最优生产技术基础上创立和发展起来的。最优生产技术(Optimized Production Technology，OPT)是由一组管理理念和规则（如瓶颈资源与非瓶颈资源的划分，“鼓─缓冲─绳”计划、控制系统等)组成的理论体系，最初被理解为“对制造企业进行管理，解决瓶颈的方法”。后几经改进发展成为“产销率、库存、运行费”为基础的指标体系，逐渐形成了一种面向增加产销率而不是传统的面向减少成本的管理理论工具，并且最终覆盖到企业管理的所有职能方面。 高德拉特具体区分了瓶颈与非瓶颈资源，认为瓶颈（也称瓶颈资源），是指实际生产能力小于或等于生产负荷的资源。这一类资源限制了整个企业产出的量，其余的资源则为非瓶颈资源。而且强调物流的平衡，企业的生产过程可以看作是一个从原材料到成品的高度相关的活动链，这个活动链中计划好的活动程序常会被企业中大量存在的随机事件的干扰所打乱，如机器损坏、质量问题等。要识别这些干扰，找出问题出在何处，手段之一就是从“物流”着手，对企业中“物流”的分类。根据不同类型“物流”的特点，认识他们各自的薄弱点，或“瓶颈”所在，从而有针对地进行计划与控制，一般分为：“V”、“A”和“T”三种类型。 TOC的九条原则和反映衡量指标的三个作业指标： 原则1：追求物流平衡而非生产能力的平衡； 原则2：非瓶颈资源的利用程度不由其本身决定，而是由系统的约束决定的； 原则3：资源的“利用”(Utilization)和“活力”(Activation)不是同义词； 原则4：瓶颈上一个小时的损失则是整个系统的一个小时的损失； 原则5：非瓶颈资源节省的一个小时无益于增加系统产销率； 原则6：瓶颈控制了库存和产销率； 原则7：转运批量可以不等于（在许多时候应该不等于）加工批量； 原则8：批量大小应是可变的，而不是固定的； 原则9：编排作业计划时应考虑系统资源约束，提前期是作业计划的结果，而不是预定值。 一个企业的最终目标是在现在，也在将来赚取更多的利润。 TOC 认为实现目标的三条途径：增加产销率（亦即有效产出）、减少库存、降低费用。 产销率(Throughput， T)：按 OPT 的规定，它不是一般的通过率或生产率，而是单位时间内生产出来并销售出去的量，即通过销售活动获取金钱的速率，生产出来但未销售出去的产品只能是库存。 库存(Inventory， I)：是一切暂时不用的资源。它不仅包括为满足未来需要而准备的原材料，加工过程的在制品和一时不用的零、部件，未销售的成品，而且还包括扣除折旧的固定资产。库存占用了资金，产生机会成本及一系列维持库存所需的费用。 运行费(Operating Expenses， OE)：是生产系统将库存转化为产销量的过程中的一切花费，其中包括所有的直接费用和间接费用。对制造型企业，“库存”是输入的原材料，它从黑箱里出来，就成了产成品，这种从输入到输出的转换所花费的钱就是“运行费”。 高德拉特 认为 TOC 的五个核心步骤为：找出系统中存在哪些约束；最大限度利用瓶颈，即提高瓶颈利用率；使企业的所有其他活动服从于第二步中提出的各种措施；提升瓶颈的效率；重返第一步，别让惰性成了瓶颈，即持续改善。 TOC 的思维流程有以下主要的技术工具： （1）现实树（Reality Tree）：现实树工具用来帮助人们认清企业现实存在的状况； （2）当前现实树（Current Reality Tree， CRT）：描绘当前现实树（Current Reality Tree， CRT）时，即要回答“改进什么”时 （3）消雾法（Evaporating Cloud，EC）：消雾法用