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2011年市场操作方案 汇报人： 梅甘霖 一：市场现状 （一）粤南区域概况：（粤南区域包括深圳市、东莞市、惠州市、汕尾市）； 深圳市：深圳市位于广东省南部，北与东莞市、惠州市接壤，南接香港新界，总面积2050平方千米。全市辖6个市辖区，55个街道。总人口万人。东莞市位于广东省中南部、珠江三角洲东北部，北距广州50公里，南离深圳90公里，水路至香港47海里，至澳门48海里，处于穗港经济走廊中间，是广州与香港之间水陆交通的必经之地。现辖28个镇、4个街道办事处，面积2465平方公里。人口约1000万，惠州市位于广东省中南部，东江中下游。东接汕尾市，南临南海大亚湾并毗邻深圳与香港，西邻广州、东莞市，北靠河源市。总面积10922平方千米。总人口万人。辖2个市辖区、3个县。惠州素称“粤东门户”，有惠州港，京九铁路，广（州）汕（头）、广（州）梅（州）、深（圳）汕（头）、惠（州）深（圳）公路，汕尾市位于广东省东南沿海，东连揭阳市、西接惠州市、北靠河源市、南濒南海。总面积5271平方千米。总人口万人。辖城区1个市辖区，海丰、陆河2个县，代管陆丰1个县级市；共有10个街道、42个镇。 （表三） （三）、粤南区域存在的不足 2008年度澳克士粤南区域由于人员配备较少、变动过大，导致整个市场工作开展脱节、滞后，基本没有认真落实到位，区域内整体销量提升较为缓慢，具体主要表现在以下几方面： 市场人员方面： 1：市场人员配备薄弱，市场难以做细； 2：人员更替变动频繁，工作开展缺乏延续性； 3：电工环节没有引起重视，公司的多数优势资源没有发挥出来，市场资源没有得到有效利用； 代理商方面 1：深圳物流中心缺乏经营理念，管理不到位，资金实力不足，缺乏应要的流动资金，产品库存不足； 2：深圳物流商对澳克士忠诚度不高，不主推澳克士产品！只是把澳克士品牌作为招牌来吸引分销商，甚至利用澳克士的销售渠道进行竞品“雷斯诺”的铺货和销售； 3：东莞市、惠州市、汕尾市目前没有代理商，都由公司直接供货，当地经销商理念普遍较为保守，库存不合理； 经销商方面： 1：大部分客户认为整个市场状况不好，缺乏销售信心； 2：经销商对市场工作开展缺乏热情，配合度较差，缺乏积极性； 3：有效客户数量不多，目前全区现有客户35家，整体经营状况欠佳，销售量差，单店年销量1万元以下的客户占75%，大多数为无效客户，（详见表17）； 4：大部分客户欠缺管理，经营品类不全、库存不足（特别是节能灯、电工、筒射灯产品）！顶灯上样率低、单品销售量差，店面形象展示不规范，导购员综合素质低，对整体销售影响很大； 5：客户普遍忠诚度不高，部分经销商没有主推澳克士，只是把澳克士作为招牌来吸引客流； 推广方面： 1：，由于市场人员配备较少及代理商缺乏经营理念，全区基本上没有开展市场推广相关工作； 2：推广物料等资源运用不够，；深圳物流中心和东莞等其他核心客户缺乏帐篷、太阳伞等常规物料； 3：楼盘相关信息收集不够，缺乏有效的楼盘相关信息； 4：没有专人负责推广，缺乏系统规划，工作执行不到位； 终端方面： 1：终端整改进程比较缓慢，市场人员对专卖店/区装修标准要求模糊不清，导致深圳整改装修的4个终端展示效果不好，难以有效提升销售； 2：终端面积较小，经营品类不全、库存不足，顶灯上样率低； 3：专卖店/区形象展示不规范，终端缺乏产品生动化展示，没有合理的、有效的利用生动化物料来美化终端； 4：产品上样方面，部分客户仍存在展板位空缺，甚至有个别客户偶尔在澳克士专卖区域出现竞品展示情况； 5：有效网点数量不多，尤其是深圳地区和东莞部分镇区； 6：专卖店/区覆盖率相对偏低，有待进一步提高； 广告方面： 1：门头店招投放与更换力度相对偏小，与竞争对手（欧特朗、乔森、钜豪、小器鬼）相比，新增速度较慢； 2：深圳、东莞区域广告不多，覆盖面不够； 3：经销商店内外空位没有充分利用； 隐性渠道方面： 1：市场人员、代理商业务人员没有专门针对装修公司、设计院、项目工程等开展工作，只是依靠一些零散的工程，销售量不明显，效果不理想； 2：工程信息收集不够，缺乏有效的工程项目信息，楼盘相关信息； 3：商超方面，日化、生活超市开发进程缓慢，与商超装潢中心合作有待加强； 二：区域SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁） （一）竞争对手SWOT分析---只分析当地强势品牌(表4) 品牌 优势 劣势 机会 威胁 欧普 1.品牌影响力大； 2.渠道建设的纵深度优越；