差别定价方法分析.pdfVIP

　 ( ) 　 　 　 2002/ 04 下半月版 　总第 244 期 　　　　　　　商业研究 　　　　　　　　　　COMM ER CIAL R ES EA R CH ( ) 　文章编号 :1001 - 148X 2002 04 下 - 0072 - 02 差 别 定 价 方 法 分 析 井浩涌 (大连铁道学院 管理系 , 辽宁 　大连 　116028) 摘要 : 价格是市场营销策略中唯一能创造利润的因素 。在众多的定价方法中 ,差别定价的作用 日益突 出。当两个单位的同种商品对同一消费者或不同消费者的售价不同时 ,就会产生差别定价现象 。通过差 别定价 ,企业能够获得比同一定价时更多的消费者剩余 ,差别定价是厂家获利的一种重要的价格策略手 段 。 关键词 : 差别定价 ;消费者剩余 ;激励相容 ;信息经济学 中图分类号 : F713 . 50 　　　文献标识码 :A 　　在现代市场营销策略中 ,虽然产品分销和促销的 比重越大 ,则销售者从该厂家拿到的回扣就越多 ;2 作用日益突出 ,但价格策略仍然是一种非常重要的决 累进回扣 。对本厂家产品销售的额度越大 ,所拿到的 ( 定因素 。现代企业都具有一定的市场势力 即由一个 回扣越多 ;3 忠诚度回扣 。即对厂家的销售政策贯彻 ) 卖方或买方掌握的能影响商品价格的能力 ,这种势 得越好 ,所得到的回扣越多 。这种差别性回扣使厂家 力使企业具有赚取更大利润的潜力 。人们经常看到 和销售者建立了长期稳定的交易关系 ,从而使厂家的 ( 这种现象 ; 同一种商品 有时完全相同 ,有时只具有微 利润稳定增长 。 ) ( ) 小差别 ,企业对不同的个人或同一个人索取不同的 三 差别性定价是经营者对消费者剩余的一种 价格 。比如 ,投过保的病人和没投过保的病人会付不 再分配 。人们通常认为 , 同一商品 ,应同一成本 , 因而 同的医疗费;经营者在中间商或消费者购买不同数量 应有同一定价 。但在现实中 ,消费者是千差万别的。 的商品时会采取不同的数量折扣 。所谓差别定价 ,就 其整体顾客价值和顾客让渡价值是不一样的 , 即消费 是经营者按照两种或两种 以上不反映成本费用的比 者剩余是各不相同的。同一种商品 ,对有些消费者的 例差异的价格来销售产品或服务 , 即在同种商品利润 效用较低 ,从而赋予的整体顾客价值也低 ,消费者剩 率不一样时的定价行为 。这里 , 问题的关键取决于企 余较低 ,需求弹性较高 ;而有些人对这种商品需求高 , 业制定什么样的定价策略和方法 。 认为此商品能满足 自己的高需求 ,给予它相当的满意 一 、差别定价的作用 度 ,从而对它有更高的评价 ,当然更乐意购买 , 需求弹 差别定价具有以下三个方面的作用 : 性较低 。这样 ,如一种商品同种价格 ,那么 由于顾客 ( )