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客户类型与应对策略.ppt
客户类型与应对策略 1、友善外向型 （1）特征：热情、自信、友善 （2）行为：爱说话、爱表示欢迎、亲切、爱离题 （3）应对：向他发问，迫使他回答是或者不是，促进决断。 2、优柔寡断型 （1）特征：害羞、怀疑、紧张、不自信 （2）行为：避重就轻、不做决定 （3）应对：指出立即决断的好处、引导拖延决断的坏处。 3、顽强型 （1）特征：竞争的、激烈的、倔强的 （2）行为：迫使你感觉他重要、争取比竞争者更高的利益。 （3）应对：做好充分准备、注意倾听、迎合夸赞。 4、万事通型 （1）特征：自信过头、独断专行、排斥顽固 （2）行为：自吹自夸、对你教导 （3）应对：迎合夸赞、坚持原则 5、强词夺理型 （1）特征：易怒冲动、坚持己见 （2）行为：排斥推销、干你快走 （3）应对：微笑冷静、集中共同点、逻辑说服 6、思想积极型 （1）特征：讲道理、注重效果 （2）行为：提出问题、看你的权威性 （3）应对：言行一致、科学回答 7、不声不响型 （1）特征：不沟通、不亲近 （2）行为：不发表意见 （3）应对：主动提问、多表示关心 8、消极主义者 （1）特征：不接受新事物、把改变看成威胁 （2）行为：不关心、不改变 （3）应对：耐心劝解、列举成功案例 客户选择依据 1、信誉 2、类型 3、资金 4、经营模式和产品 5、人员组成 6、网络和服务意识 7、外围关系 8、爱好和发展前景
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