论制冷设备生产企业目标营销和客户管理.pdfVIP

提要 B【内制冷设备生产企业基本处于同质化竞争；制冷主营业务行业在快速发展中实 现资源整合，在资源整合中实现快速发展，市场资源日益集中，客户越来越大，20％ 的大客，、占据了80％的资源，20％的客户占去了各细分市场制冷设备总需求的80％； 反观I{、I内制冷设备生产企业营销现状：普遍缺乏主动有效的市场细分，基本属于“在 f}j场的浪潮中随波逐流”，同时，大客户的重要性日益凸现：“20％的大客户贡献了80％ 的销售收入”；所有这些决定了中国制冷企业必须实施“以大客户为中心”的目标营 销。 实施“以大客户为中心”的目标营销是制冷设备生产企业的明智选择。当然，目 标营销仅有“贡献大客户…一企业主要的订单源”是不够的，目标客户还应包括： 忠诚老窖户……一得人心者得天下；成长小客户……。目标营销追求的是客户的终身 价值：品牌好客户～……和名牌在一起。目标客户采购特征分析揭示了不同客户关注 的焦，量、采购决策的关键环节、关键环节的关键人物。 实施“以大客户为中心”的客户管理的关键在于：首先，建立并完善大客户信息 管理系统，据此实施大客户等级管理并管好大客户特使：通过和大客户发展战略保持 一致，与大客户对产品和服务的需求保持一致，整合企业内外资源，实旋及时满足大 客户需求的企业流程再造，谋求和大客户建立战略合作伙伴关系。其次，实施大客户 的管理策略即变管理为服务，持续提升服务能力。最后，要关注细节，做好细节。当 然，还应该进行大客户风险管理。 关键词：制冷设备 目标营销 客户管理 ABSTRACT arego1FIasame manufacturer domest{C equipments Tile refrigeration intothe iSmade business nllalit fllainrefrigeration ycompetition．The market andinfastdevelopment．The j infastdevelopment rpsot}rc。sntegration and iS bigger customerbigger concentrated，the resⅢlrcesisincreasingly demand 80％gross occupied 80％resources，20％customer 20％bi gcustomeroccupied conditionofdomestic backtothe present