房地产营销策划 教学课件 作者 祖立厂 第十章.pptVIP

一、商品房的销售推广方式 12.先试住，后买房(二)非让利型销售推广方式1.承诺型 2.教育型 3.环境型 4.健康型 5.物业管理型 6.投资型 二、写字楼、商铺、酒店的销售推广方式 1)对开发商来说，销售快，资金能快速回笼。2)对银行来说，按揭贷款10年还清，首付款为40%～50%，相对一般住宅项目而言，按揭比例并不高，期限也不长。3)对投资者来说，能够有稳定的租金收入，高房价也无所谓，高房价意味着更高的房租。 三、酒店式公寓与公寓式酒店的销售推广方式 1.酒店式公寓2.公寓式酒店 1.酒店式公寓 示例.eps 1)酒店式公寓是类似酒店的公寓，提供传统酒店的各项服务，但比传统的酒店更多了家的味道。2)兼具传统酒店与传统公寓的长处，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，真正实现宾至如归的感觉。3)由于酒店式公寓吸收了传统酒店与传统公寓的长处，投资回报率在8%～10%之间，因此，备受商务人士的青睐。 2.公寓式酒店 1)拥有居家的格局和良好的居住功能，客厅、卧室、厨房和卫生间，一应俱全。2)配有全套的家具电器。 示例.eps 第六节　尾楼与滞销楼盘的促销策划 一、尾楼与滞销楼盘二、影响尾楼与滞销楼盘的销售因素三、尾楼与滞销楼盘的销售策略 一、尾楼与滞销楼盘  二、影响尾楼与滞销楼盘的销售因素 1.楼盘自身因素(1)设计问题　建筑产品的规划设计是建立在目标市场确认的基础上，根据市场的需求来制定的，否则就会受到其他替代产品的威胁。1)设计产品定位不准，产品功能属性朝令夕改。 示例.eps 2)设计产品时，中途转变产品功能而留下后遗症。 示例.eps (2)市场定位偏高　有的开发商不能把握市场发展趋势，不重视前期营销策划，产品定位偏离目标顾客，造成产品销售不畅。 二、影响尾楼与滞销楼盘的销售因素 示例.eps 1)某开发商开发的“益田名园”，定位高档，户型偏大，且在建设过程中力求精致，选材用料均十分昂贵，同时为创造自身独特卖点，引入一些超前的设计理念。2)某市的“达利花园”，是该市最早欧陆风格的高尚住宅。2.开发商营销水平低下，缺乏先进的销售方法和促销手段 二、影响尾楼与滞销楼盘的销售因素 (1)楼盘推出时机不当　房地产投放市场也应该具备“天时、地利、人和”，天时好就是要恰当地利用宏观环境和推出楼盘的时机，认清大势，随行就市，在地利和人和都到位的条件下，将产品在此最佳的机会点抛出，以取得最好的销售业绩。 示例.eps 示例.eps (2)营销推广不力　营销推广手段也是直接影响产品销路的因素之一。 二、影响尾楼与滞销楼盘的销售因素 示例.eps (3)开发商缺乏实力　开发商作为项目的实施者，是否具有实力，是影响房地产销售进度的一个重要问题。 示例.eps 示例.eps (4)整体控盘有失平衡　对于开发商来说，能把楼盘全部卖出去，取得开发商、顾客和社会效益的多重丰收，是一件高兴的事。 二、影响尾楼与滞销楼盘的销售因素 3.开发企业的指导思想(1)“急功近利”的思维方式和行动取向　企业的成功和发展是建立在消费者的基础上的，顾客是企业的“衣食父母”，只有顾客认可你并购买你所生产的产品，企业才有利润，才能发展。(2)没有形成口碑效应　对于尾楼而言，固然有不少劣势，但更多的是优势。4.地域性市场限制和消费者的置业心态(1)地域性市场限制　就目前我国房地产市场而言，尚属地域性市场，一个城市的人很少到另一个城市去购房置业，也就是说楼盘的消化主要得靠当地的市民。 二、影响尾楼与滞销楼盘的销售因素 (2)选址错误　有的开发商在高档区域开发低档房，使土地资源造成浪费，土地的级差效益没有充分地显现出来；还有的开发商要造“平民区的明珠”，在低档区域造高档豪宅，结果可想而知。(3)消费者的置业心态　消费者的置业心态，也是影响楼盘滞销和尾楼难销的主要原因。5.新的竞争对手的出现 三、尾楼与滞销楼盘的销售策略 1.降价策略2.重新定位(1)改进产品功能　有的楼盘滞销，是由于户型结构存在严重功能缺陷。 示例.eps (2)市场重新定位　一般是对产品进行改进，才能维持持续销售期，避免提前进入尾声。 示例.eps 3.创新营销手段 三、尾楼与滞销楼盘的销售策略 示例.eps 4.制定目标各个击破 示例.eps 复习思考题.eps 1.如何理解房地产营销的4C策略？它与4P有何区别？2.促销组合策略有几种？3.各种楼盘有哪些销售推广方式？1.结合本地某楼盘，撰写一份促销策划方案。 三、尾楼与滞销楼盘的销售策略 2.结合本地实际，拟定一份尾楼与滞销楼盘的销售策划方案。 房地产营销策划 主编 第一节　房地产促销的本质与作用 一、房地产促销的本质二、房地产促销的作用 一、房地产促销的本质 1)房地产促销的