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心战：冠军导购八个销售心理技巧训练 课程导言： 销售不是“推”“拉”“拽”叽叽呀呀的三套老马车 销售不是死缠烂打、守株待兔、坑蒙拐骗的低级角斗 销售不是靠反复试错来戕害店面业绩而积累“经验” 销售更不是一条让员工充满挫折感和无力感的艰辛旅程 销售永远是情绪的传递、信心的转移、节点的微转 实用心理技术让销售顺水前行、乐趣横生 课程缘起： Eric Berne]的定义，结合培训师对店面销售的领会：心理游戏是销售与顾客相处时一连串的交流与沟通，它包含着许多双重的、暧昧的讯息；它导向一些可预期的结局。所谓暧昧是指表面是一回事，内在又是另一回事，是双重的、含混的意思。所有的心理游戏都含有操纵性、抽离性，有意无意的将想表达之本意隐藏起来。 店面销售是一场控制型的游戏，掌握、学习、应用游戏的规则，将让销售人员的销售影响力得以提升，提升销售成功的比率。心理游戏影响甚至决定着：销售人员是否能将客户的意向导向自己所期望的方向；销售人员能否在心理层面有效影响客户最后的购买决策；快速准确地判断出客户真实的购买意向并予以尽可能地满足。 课程获益分析心理了解顾客购买心理，创造销售机会 不撒胡椒面，重点下切，寓教于乐。用“销售系统排列”“游戏+心理剧”等形式冲击学员右脑，现场内化。 体验式培训让课程效果如南孚电池广告：“一节顶六节！” 呈现特点：讲授、 培训：1天培训对象：。培训大纲： 不直接表达自己真实的需求与想法，当销售人员询问时，用含混应付。 角色阻抗点： 真伪甄别点： 学员情境练习： 心理纠正点评： 本游戏目标： 1、顾客议价阶段亮出的典型筹码，帮助销售员识别这种作用的可能性； 2、如何破掉顾客的“险局”，主动调动顾客情绪，为顾客提供难以复制的体验以及定向性解决方案，而非纠缠于单纯的商品、价格本身； 在什么情况下，销售者才可以主动、无风险降价。 心理技巧四：可算让我逮着了！ 案例情境：顾客听完了销售人员的后说： 角色阻抗点： 真伪甄别点： 学员情境练习： 心理纠正点评： 本游戏目标： 1、帮助销售员建立讲解中的基本逻辑关系； 2、巧妙避开顾客设计的“老鹰捉小鸡”心理游戏； 3、引导销售员可以故意为顾客设计一个同类游戏，目的是抓住其注意力，让顾客由被动地被推销转化为主动地参与。 心理技巧五：官兵追强盗 案例情境：顾客向销售人员表达：销售人员最后发现：真正的异议点和抗拒点还是在于价格。 游戏中，往往会引入第三方，例如自己的朋友或其他在场，以人多势众的法庭格局来证明我是对的。例如：……云云。 角色阻抗点： 真伪甄别点： 学员情境练习： 心理纠正点评： 本游戏目标： 1、训练销售员避免陷入被动的自我怀疑，有效应对由顾客设计的“法庭格局”； 2、分析引导销售员进入强烈自信境地，否则在“法庭格局”心理作用下，容易被“不良顾客”牵着走； 3、帮助销售员可以为自己创造一个“新法庭”，营造一种强势思维和氛围。 心理技巧七：捕熊游戏 案例情境：销售人员向介绍：……” 角色对应点： 真伪甄别点： 学员情境练习： 心理纠正点评： 本游戏目标： 1、训练销售人员变被动为主动，甚至可以“主动挖个坑，让对方掉进去”； 2、主动赋予商品个性化特质，专门吻合了某一类人群的特殊需求；当然这种需求是有灵活应对弹性的； 3、让顾客根据自己的心理定位对号入座“我就是你说的那个类型”，然后迅速做出购买决策。 心理技巧八：都是你害的！ 案例情境：“都是你们害的！忽悠的！骗我们的！你们的商品太××了，我要退货、要补偿、要说法、要××、要你们老板过来！……” 角色阻抗点： 真伪甄别点： 学员情境练习： 心理纠正点评： 本游戏目标： 1、销售员如何不头昏、不慌乱、不失利； 2、面对负面情绪如何掌控与疏导； 3、在危机中找生机，变消极为积极。借机调整客户关系，主动展示专业心态、专业素养，变抱怨为忠诚。 八大心理技巧的关联：回顾总结 特别说明：所有游戏中“案例情境”均可根据终端客户要求进行定向设计。