旅游市场营销 教学课件 作者 邓安娜 旅游市场营销项目6.pptVIP

项目6 如何拥有顺畅的旅游产品分销渠道 任务目标 认识旅游分销渠道的重要性，识别旅游分销渠道的类型，理解旅游企业之间的合作关系。掌握旅游营销渠道选择的原则与方法；能运用相关原理评价与调整旅游企业营销渠道。 任务描述 在教师指导下走访当地某一小型旅游企业，了解其市场营销渠道现状，为其撰写一份调整旅游营销渠道的建议书。 旅行社目标市场选择 案例引导 线路整合的景区营销新渠道——专卖店 前不久，河南省漂流专卖店在郑州开业，加上此前开业的栾川旅游郑州专卖店，它们将各具特色的旅游产品集中一起进行包装和展示，使得各自的特色能够更加直观地突显出来，从而使得游客能更直接地选择适合的产品。这种经营模式顺应旅游产业发展需求，因而得到越来越多景区、游人的认可。 一、旅游产品分销渠道的相关概念 旅游产品在其使用权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径，也就是旅游产品从旅游企业向旅游者转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道。 旅游产品分销渠道 旅游中间商： 介于旅游企业与旅游者之间、专门从事旅游产品市场营销活动的中介组织或个人，其类型主要有旅游经销商、旅游代理商和旅游经纪人。 旅游经销商 旅游代理商 旅游经纪人 一、旅游产品分销渠道的相关概念 旅游批发商 旅游零售商 案例： 旅游产品异业代理渠道的现状分析 1、旅游经销商 将旅游产品买进以后再卖出的旅游中间商，它的利润主要来源于旅游产品购进价与售出价之间的差额。 主要分为旅游批发商和旅游零售商两种类型 旅游批发商是指从事旅游产品批发业务的旅行社或旅游公司 旅游零售商是指直接面向广大旅游者从事旅游产品零售业务的旅游中间商 2、旅游代理商 接受旅游企业的委托，在一定区域内代理销售其旅游产品的旅游中间商，它通过与买卖双方的洽谈，促使旅游产品的买卖活动得以实现。对旅游产品没有所有权 。 3、旅游经纪人 不拥有旅游产品的所有权，只是为交易双方牵线搭桥，促成交易以获取佣金。 二、旅游产品分销渠道的类型 旅游企业 旅游代理商 旅游批发商 旅游零售商 旅游者 图6-1旅游产品分销渠道示意图 二、旅游产品分销渠道的类型 是否通过旅游中间商 直接分销渠道、间接分销渠道 通过中间环节的多少 短渠道和长渠道 中间商的数量 窄渠道和宽渠道 分销渠道类型的数量 单渠道和多渠道 网络营销渠道 1.旅游企业网站 同程中房信旅游分销平台2007横空出世 2.旅游专业销售网络信息系统 旅游中心预订系统（CRS）目标是通过系统的统筹安排，更大程度地发挥各单个成员企业组合而形成的整体合力，降低集团运行成本，从而为全体成员企业服务。 全球分销系统（GDS）是由国际性航空公司分别联合组建的，最初以航班订位为主要经营业务，以后发展为同时向饭店、度假村、汽车租赁公司、铁路公司、轮船公司等其他旅游相关行业提供预订和市场营销综合服务的销售系统。 三、旅游产品分销渠道的选择 影响渠道 选择的因素 （一）影响渠道选择的因素 （二）旅游产品分销渠道选择策略 理想渠道的特征 连续性强 经济效益明显 覆盖率高 配套性好 1、旅游产品分销渠道长度的选择策略 分销渠道的长度取决于旅游产品从生产企业向旅游者传递的过程中经过的中间环节的多少。对分销渠道长度进行选择，主要就是考虑选用直接分销渠道还是间接分销渠道，间接分销渠道中有多少个层次。 2、旅游产品分销渠道宽度的选择策略 旅游企业在一定的市场区域内只选择一家旅游中间商来推销旅游产品 选择性分销 广泛性分销 旅游企业在分销渠道的每一层次中选择尽可能多的旅游中间商 选择那些有经验、服务质量好、有良好信誉的旅游中间商在特定的区域与层次推销旅游产品 独家分销 二、旅游产品分销渠道管理 1、成本 旅游业中竞争激烈、价格压力大，旅游企业首先考虑的是如何以尽可能低的成本销售自己的产品，总是在不失去核心竞争力的前提下不断寻找降低分销成本的方式。 （一）主要因素