国际商务谈判 教学课件 作者 曲扬 编著 国际商务谈判（ 第5章）.pptVIP

尚辅网 尚辅网 国际商务谈判 实务篇 商务谈判实务 第五章 国际商务谈判的准备 第六章 国际商务谈判的进程 第七章 国际商务谈判的策略 第五章 国际商务谈判的准备 事预则立，不预则废 谈判的准备 人员准备 信息搜集 拟定方案 物质准备 谈判人员准备 谈判组成员规模 谈判组成员构成 谈判组成员的相互配合 谈判组成员多少人合适？ 凝聚力与团队规模 人际关系与管理跨度 孔茨原理：当管理幅度按算术级数增加时，人员间复杂关系按几何级数增加。 专业技术人员以顾问身份加入 过程中视需要调整谈判人员 谈判小组需要哪些人员？ 谈判小组需要什么样的人员？ 气质性格 心理素质 自信心、自制力、尊重、坦诚 思想意识 政治思想素质、信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识 知识结构 商务知识、技术知识、人文知识 谈判经验 谈判小组人员需具备哪些能力？ 社交能力 表达能力 组织能力 应变能力 创新能力 谈判组成员的相互配合 内部配合 谈判组领导人与其成员的配合 谈判组成员间的相互配合 对外沟通 原则 知识互补 性格协调 分工明确 谈判所需信息的收集 政治状况 法律制度 社会习俗 市场行情 对手情况 信息是有价值的商品， 具有降低不确定性的力量 政治状况 国家对企业的管理程度 国家对企业的领导形式 对谈判项目是否有政治上的关注？ 谈判对手当局政府的稳定性如何？ 双方政府之间的政治关系如何？ 该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况？ 法律制度 该国法律制度是什么？ 法律的执行程度如何？ 法院受理案件的时间多长？ 该国对执行国外的法律仲裁判决有何程序？ 律师情况 社会习俗 人们在称呼和衣着方面的社会规范标准是什麽？ 是不是只能在工作时间谈业务？ 赠送礼物有哪些习俗？ 当地人的公开谈话不喜欢哪些话题？ 人们如何看待个人荣誉与名声问题？ 社会活动中妇女是否与男子具有同样的权力？ 市场行情 一手资料的获得 直接调查法 二手资料的获得 国际组织 政府 服务组织 时事通讯和指南 在线服务 对手情况—知己知彼，百战不殆 对手属于哪一类客商？ 对手的资信状况如何？ 是否具备合法资格？ 资本信用和履约能力如何？ 对方谈判人员是否得到授权？ 对方有没有受时限所限？ 对方参谈人员的个人情况 拟定谈判方案 确定谈判目标 利益抉择 目标层次 最低限度目标 可以接受的目标 最高期望目标 估量谈判中的问题 部署谈判策略 安排谈判议程 谈判通常有哪些目标？ 明确的质量标准 公正合理的价格 供应商按时交货 促成并控制协议的履行 最大程度的合作 维系关系 建立长期合作关系 确定谈判目标 估量谈判中的问题 谈判双方的实力、地位对比 SWOT分析 估计达成交易的可能性 双方的共同利益存在吗？ 希望对方做何决定？ 确定谈判方法 部署谈判策略 开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略 让步策略、进攻策略、防守策略、打破僵局策略 确定谈判风格 鹰式：强硬+威胁 鸽式：迂回婉转 安排谈判议程 时间安排 谈判何时进行？需要多长时间？ 各阶段时间如何分配？ 议题出现的时间顺序？ 谈判期限保密 议题安排 要提出哪些问题？要讨论那些问题？ 重点问题、非重点问题和可忽略的问题 通则议程与细则议程 物质准备 谈判地点选择 谈判场景布置 人员食宿安排 谈判地点的选定 在己方地点谈判 在对方地点谈判 第三地谈判 在双方所在地交叉谈判 谈判场景布置 场所要求： 交通、通讯方便 环境安静，避免外界干扰 卫生、保安条件良好 主谈室、密谈室和休息室 房间布置 光线、温度 房间大小 谈判桌 椅子 其他设备和服务 谈判人员食宿安排 用膳 住宿 参观游览 文体娱乐 * * 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 首席代表 专业人员 商务人员 法律人员 翻译 记录 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 领导者的素质 进取心 自信 领导愿望 正直与诚实 智慧 工作相关知识 人际交往能力 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 A M B 甲方最低限度目标 甲方最高期望目标 乙方最低限度目标 乙方最高期望目标 甲方可接受目标 乙方可接受目标 甲方 乙方 可达成协议的范围 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网