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济南糖酒会调研报告 2010年10月8日，全国秋季糖酒商品交易会在济南国际会展中心盛大开幕，来自全国各地以及海外的糖酒食品客商集结济南，G酒希望通过参加这次糖酒会达到以下目的：　　 　　1、 宣扬品牌，展示公司形象；　　 　　2、薄弱及空白市场招商；　　 　　3、了解行业发展动态　　 　　一、 山东地产酒调研与启示 　　 　　主要调研了景芝酒业、兰陵王、泰山特曲、古贝春等山东白酒厂家，同时和两位山东大区经理进行了访谈，调研访谈情况如下： 　　1. 山东省经济发达，09年GDP全国第三，高达3.3万亿，而09年山东白酒销售总额仅200亿左右，整个白酒产值不到全省总产值的1％，所以以前山东省政府对白酒行业不是太重视。随着金融危机的到来，山东省09年9月制定了“山东省白酒工业调整振兴指导意见”，加大了对白酒行业的扶持，力争打造芝麻香型和低度浓香型鲁酒板块 　　2. 此次糖酒会最雄心勃勃的山东白酒企业是山东景芝，糖酒会期间对其进行了重点调研： 　　a、会期布展：景芝酒业除在济南国际会展中心设有展厅外（出自 业务员网: ），还将索菲特银座的一楼全部包下作为展厅。展厅仅布展一品景芝，景阳春、景阳白干高中低三个产品线，给人感觉简洁、清晰； 　　b、会期宣传：糖酒会期间投放大量户外广告，并冠名新食品主办的《2010年中国酒业千商大会》，投放20多量中巴在国际会展中心和索菲特展厅之间往来接送 　　c、市场运作：聘请北京盛初为咨询顾问，以“创领中国芝麻香”为核心诉求，“消费者盘中盘”为营销战略，依靠地方保护先在根据地潍坊绝对领先，进而在山东省600余家酒厂中成为销售额最大的企业，2011年准备进军全国市场。营销思路和营销路径选择很是清晰。 　　3.经和两位山东市场大区经理沟通，感觉山东白酒市场最重要的特点就是酒店加价率普遍高，许多市场酒店加价甚至翻番。如黄河龙1948，酒店供价48，酒店零售达到108，而流通售价仅68元左右。 　　调研启示： 　　1. 随着类似于盛初这样的咨询公司的布道似传播，“消费者盘中盘营销模式”日益普及，一些区域地产品牌在品牌管理、产品线整合、渠道运作和洋河、郎酒等已差别不大。同时借助地方政府的支持，将渠道扁平化节省的渠道利润作为费用投入市场，其在酒厂所在地区就具有了外来品牌难以撼动的优势。类似于山东潍坊一品景芝这样的区域性品牌、区域性市场越来越多，针对这样的市场，G酒如何进行市场定位及运作？ 　　2. 中国各区域市场发展不平衡，即使个性区域市场也有巨大的容量。G酒的市场运作如何能够在做好根据地市场的基础上，兼顾个性市场（如山东市场），从而真正实现全国化，将是值得我们研究的课题。　　 　　二、 洋河、郎酒调研与启示　　 　　1. 洋河蓝色经典收购双沟后，合资成立营销平台“苏酒实业股份有限公司”，分成4个品牌事业部（洋河、双沟、高端酒、老名酒）和5个区位事业部(华东、中南大区、华南、中西部、北部大区)，统一管理双沟和洋河品牌。 　　2. 苏酒实业（即洋河双沟销售公司）市场部近期大量招人，目前市场部人员已经达到60多人。 　　3. 红花郎2010年市场费用管控模式： 　　a、基础费用：由办事处进行终审； 　　b、 活动费用：由办事处规划和控制，红花郎事业部大区经理终审。 　　c、 固定费用：分三种类型市场由总部规划和控制，终审权在总部。　　 　　调研启示： 　　郎酒和洋河蓝色经典近几年来的营销改革不仅体现在品牌架构、区域运作模式、销售人员招聘上，其费用预算模式、决策信息反馈辅助系统、内部运营流程都相应做了调整，这些值得G酒借鉴。 　　三、 竞品品牌传播调研与启示 　　 　　调研发现，济南秋交会上部分白酒厂家品牌诉求更趋向感性，通过品牌文化手册、品牌专题片、品牌公关事件来引发目标消费者的情感共鸣。挖掘品牌与“中国”、“中国人”“国家级”有关的国字号品质、精神特性的联系，以达到提升品牌形象,触动消费者购买神经的品牌传播目的。 　　1. 舍得酒：品牌诉求篇—“舍得品质中国精神” 　　线上：与中央电视台军事节目中心联合制作的1分钟“舍得品质中国精神”品牌文化宣传片，片中选取汶川地震、神七上天、国庆60周年阅兵等军人“舍小家为大家，舍小我得大我”感人瞬间，突出压底字幕：“那一刻，他们舍生忘死；那一天，他们舍己救人”，较好的将“舍得品质”与“中国精神”联系在了一起，把舍得品牌文化演绎得真切而生动； 　　线下：坚持出品牌文化刊物——智慧物语；进行送酒慰问汶川救灾英雄部队解放军第十三集团军等活动；紧紧围绕品牌精神诉求进行公关推广 　　2.　洋河：“中国梦，梦之蓝”；“世界高度中国梦想” 　　洋河借助全程赞助建国60周年大庆央