商场销售实务 教学课件 作者 张艳玲 04第四章.ppt

商场销售实务 第四章 商品规划与布局 第四章 商品规划与布局 第四章 商品规划与布局 第四章 商品规划与布局 第四章 商品规划与布局 第一节 商品经营范围的确定 第一节 商品经营范围的确定 一、商品分类 1.在NRF的商品分类方案中，最大的商品分类等级是商品组（merchandise group），商品组是指经营商品的大类，也就是类似国内的商品大分类。 2.商品分类的第二级是商品部 3.商品分类的第三级是商品类别（品种） 第一节 商品经营范围的确定 二、商品政策 （一）单一的商品政策 1.消费者大量需求的商品，如加油站、粮店、烟草专卖等； 2.享有较高盛誉的商品，如麦当劳的汉堡包、可口可乐等； 3.有较高知名度的专卖商店； 4.有专利保护的垄断性商品。 （二）市场细分化的商品政策 （三）丰满的商品政策 1.名牌商品 2.诱饵商品 3.试销商品 （四）齐全的商品政策 第二节 商场商品结构 第二节 商场商品结构 一、商品结构分类 1.主力商品 主力商品是在商场经营中,无论是数量还是金额均占主要部分的商品,其经营效果直接决定着企业经营的成败。主力商品应是在市场上具有竞争力的商品。 2.辅助商品 辅助商品是对主力商品的补充,它可衬托出主力商品的优点,成为顾客选择商品时的比较对象。 3.关联商品 关联商品是在用途上与主力商品有密切联系的商品,其作用是方便顾客购买,增加主力商品的销售。配备必要的关联商品的目的是适应顾客在购买时图便利的消费倾向。 第二节 商场商品结构 二、引进新商品 第二节 商场商品结构 三、培养畅销商品 （一）畅销商品的概念 （二）商品畅销的原因 （三）畅销商品的选择 （四）畅销商品的调整 （五）畅销商品的管理 第二节 商场商品结构 四、滞销商品的淘汰 （一）滞销商品的危害? （二）导致商品滞销的原因 （三）滞销品的处理阶段 （四）解决出现滞销的方法 第二节 商场商品结构 四、滞销商品的淘汰 第二节 商场商品结构 五、开发自有品牌 （一）自有品牌的意义 1.自有品牌 (Private brand——PB) 2.开发自有品牌的原因 3.实施自有品牌策略的意义 1)可以提高商场的信誉,扩大其影响面。 2)节约成本,降低价格,提高商场的价格控制力。 3)由于自有品牌商品的质量和标准是商场自身根据市场需求自己设计制定的,有利于保证商品质量以及供应货源的稳定性。 4)有利于增加利润。 5)有助于改善目前的工商关系, 第二节 商场商品结构 五、开发自有品牌 （二）自有品牌的选择 从理论上说,商场的自有品牌可用于对众多制造商的各种定牌产品,但在实践中,商场根据其开发的目标,对自有品牌载体商品的选择方向, 具体考虑以下商品： 品牌偏好性不强的商品 销量大、购买频率高的商品 单价及技术含量低的商品 第二节 商场商品结构 五、开发自有品牌 （三）自有品牌的价格策略 （四）自有品牌开发误区 1.品类选择不当 2.简单仿制 3.完全由供应商实施质量控制 第三节 商品优化组合 第三节 商品优化组合 一、商品组合原则 1.商品化原则 2.品种齐全原则 3.重点商品原则 4.商品群原则 5.利润导向原则 第三节 商品优化组合 二、商品组合的依据 1.商品销售排行榜 2.商品贡献率 3.损耗排行榜 4.周转率 第三节 商品优化组合 三、商品结构调整 1．确定商品结构要求 1)适应顾客对商品的选择。 2)适应所在地特点和经营条件。 3)保持顾客基本需要的商品的一定比例。 4)保证顾客对商品配套的需求。　 5)适应商品销售规模和经济效益的要求。 2. 影响商品结构因素 1)商品生产发展。 2)消费结构与消费习惯变化。 3)商品的季节性。 4)经济条件的变化。 3. 商品结构完善与调整 1)主力商品、辅助商品、关联商品的配备 2)高、中、低档商品的合理比例 第三节 商品优化组合 四、最佳商品组合 商品组合策略只能从原则上提供商品组合的基本形态。由于市场环境和竞争形势的不断变化,商品组合的每个决定因素也会随之不断变,商品组合的每个具体商品项目也必然会在变化的市场环境下发生变:一部分商品获得较快的成长,并持续取得较高利润；另一部分商品可能趋向衰落。 第四节 商品卖场布局 第四节 商品卖场布局 一、卖场布局的作用 1.指导零售店管理，把握销售实绩 2.活用卖场空间，实施销售计划 3.塑造整体魅力，实现营销目标 第四节 商品卖场布局 二、连锁零售店的货架形式 1.连锁零售店的通道安排 2.隔绝式销售方式的货架布局形式 ⑴附墙式 ⑵岛屿式 ⑶斜角式 3.敞开式销售布局方式下的货架布局形式 ⑴线