商务谈判 第三版参考答案 项目四： 提高沟通与说服水平参考答案.docVIP

项目四： 提高沟通与说服水平参考答案 【知识强化】 一、重点概念理解 语言沟通P53 有声语言P54 无声语言P54 二、选择题 1．依据语言的表达方式分类，语言分为（AC ）。 A 有声语言 B 专业语言 C 无声语言 D 外交语言 2．特殊的语音现象通常包括（ABCD）。 A语气 B 语调 C 语速与节奏 D 重音 3．商务谈判中的有声语言主要表现在（ABCD）。 A 问 B 答 C 叙 D 辩 4．商务谈判中的回答有三种类型，即（ABC） A 正面回答 B 迂回回答 C 避而不答 D 含混回答 三、简答题 1、有声语言与无声语言在商务谈判沟通中的作用。 P54 2、交谈中常见的无声语言有哪些？ P65-70 【技能强化】 女强人柯伦泰的谈判艺术 世界第一位女大使柯伦泰被任命为前苏联驻挪威全权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品，前苏联与挪威正在进行一场购买鲱鱼的谈判。由于挪威知道苏联人要吃鲱鱼就得从挪威进口，一方面因为挪威是鲱鱼生产大国，另一方面挪威离苏联近，运输路程短，鲱鱼保鲜没有问题，因此挪威的开价奇高。虽然双方多轮激烈的谈判，价格始终降不下来，谈判双方互相僵持了相当长时间。苏方想打破僵局，而挪威方却无所谓。为了打破僵局，苏方更换了谈判代表，派出女强人柯伦泰出任谈判大使。 挪威谈判代表都是分度翩翩的男士，当他们得知苏联派了一位女大使，都相当惊奇。谈判重新开始，柯伦泰谈笑风生，不仅在谈判场内非常活跃，而且在谈判场外也瞅准每一个机会与人周旋。虽然谈判仍无进展，柯伦泰本人却博得挪威谈判代表的普遍好感。 经过一轮又一轮讨价还价，柯伦泰看到时机已经成熟，便显出无可奈何的样子，她说：“好吧，我同意先生们的报价。如果我的政府不同意这个高价，我愿意用我自己的工资来支付！但是，先生们请允许我分期付款，这可能要我支付一辈子呢。” 柯伦泰的幽默“将”了对方一“军”，把挪威代表全都引笑了，要是真的这样做，不是太伤女士感情，而是失去了男士应有的风度。同时，笑声也使对方顿悟到苏联人并不富有，高价鲱鱼对他们是不合适的，于是一致同意把鲱鱼价格降下来。 谈判顺利进行下去。 阅读案例，分析柯伦泰在谈判中的语言艺术及效果。 要点：充分使用了“回答”技巧，产生了理想的效果。 【实训任务】 1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判中语言技巧的理解和运用能力。 2．实训要求： 阅读以下资料，结合本项目内容，谈谈你对商务谈判语言艺术效果的理解和认识，并试着分析，如果你是这位小贩，你的语言表达方式。要求每个小组内部首先交流观点，然后每小组派一名代表典型发言，并由其他同学点评，最后教师做整体点评。 资料： 老太太买李子 一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您哪种李子？” “我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”　“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。