商务谈判 教学课件 作者 赵亚南 商务谈判课件9.pptVIP

第9章 商务谈判僵局的处理 学习目标 知识目标 ?了解商务谈判僵局的原因 ?掌握商务谈判僵局的分类 ?掌握商务谈判僵局的解决对策 能力目标 　能够针对具体的谈判僵局实例进行客观的分析，并综合运用所学谈判技巧和策略解决各种谈判僵局。 概念：商务谈判僵局 所谓商务谈判僵局，就是指在商务谈判过程中，谈判各方对所谈问题的利益期望、立场或观点存在分歧，各方都不肯妥协，导致最终形成的对峙，使谈判呈现出一种进退两难的僵持局面。 值得关注的是，价格问题是导致商务谈判僵局出现的最主要原因。 9.1.1 主观原因 2、谈判成交底线差异 一般来说，只要谈判底线的设置是合理的，那么这个底线就是不能突破的。也就是说，谈判人员可以在坚持底线的前提下可以灵活让步。 3、部分谈判人员素质低 导致谈判僵局的因素各种各样，但是不论是何种原因，在某种程度上都可归结为人员素质方面的原因所致。谈判人员的好自我表现，怕担责任、语言表达不清、不守信用等是造成谈判僵局的重要原因。除此之外，谈判人员缺乏专业知识、专业能力也是导致谈判过程受阻的经常性原因。 4、谈判一方故意制造谈判僵局 故意制造谈判僵局的原因可能是己方处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位；或是因为过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复。 5、谈判一方持偏见或成见 个人偏见出现在商务谈判中很容易引起僵局，因为个人偏见通常是以偏全，会产生的对谈判对方及谈判议题的一些不正确的看法。 9.1.2 客观原因 2、政治、外交、军事因素 （1）政治状况。一般来说，跟政治相联系的谈判容易陷入僵局，因为如果谈判涉及政治目的，必然要考虑的因素很多，稍微有问题就会引起争执，进而导致僵局。 （2）外交关系。这种问题极易出现谈判的僵局，甚至双方会拒绝谈判。比如两伊战争后举行的两伊外长谈判，双方就拒绝握手。 （3）战争或地区冲突。战争、动乱、冲突会破坏一国经济，致使谈判中各方利益很难保证。战争因素属于不可抗力，遭受战争的谈判方会因为不可抗力而免责，而谈判对方损失会更多，此时关于索赔的商务谈判就会陷入僵局。 9.2 僵局的类型 商务谈判中出现僵局并不可怕，关键在于找到办法突破僵局。要想突破僵局，不仅要分析原因，而且还要分清商务谈判的类型。依据不同分类标准，僵局分为不同种类，我们必须区别对待。 9.2.1 按僵局在谈判过程中所处的阶段 9.2.1 按僵局在谈判过程中所处的阶段 狭义上的分类 （1）谈判初期僵局 谈判初期僵局的形成主要由于谈判没有形成一个良好的开局气氛。如果谈判一开局就气氛不对，整个谈判无疑会蒙上一层阴影，双方就不容易彼此熟悉、了解、沟通。 （2）谈判中期僵局 僵局较多出现在谈判中期，因为各方在此阶段进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，为达到各自的目的进行真正的对抗和实力的较量。 （3）谈判后期僵局 在大局已定的情况下，谈判人员还会就一些细节问题做进一步商议。谈判后期僵局一般不会像中期那样棘手，但是仍然不能轻视这个时期的僵局。 2. 广义上的分类 （1）协议期僵局 协议期僵局是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。 （2）执行期僵局 执行期僵局是在执行项目合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的分歧，或出现了双方始料未及的情况而把责任有意推向他人，抑或一方未能严格履行协议引起另一方的严重不满等等，由此而引起的责任分担不明确的争议。 9.2.2按导致僵局的谈判主题分类 不同的谈判主题也会使谈判陷入僵局。也就是说只要可能写入合同文本的内容，都可能成为谈判僵局的导火线。 比如，货物买卖谈判的主要内容有：品质条件、数量条件、包装条件、价格条件、交货条件、保险条件、支付条件、检验与索赔条件、不可抗力条件、仲裁条件等。 再如项目合作中的技术要求、合作价格、项目实施的进度安排及其交付使用期限、履约地点、验收标准与验收程序、付款条件、违约责任等。 值得注意的是，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最敏感的，也是最容易产生僵局的。 9.2.3 按导致僵局的原因分类 1．情绪型僵局 对情绪型僵局而言，休会或场外谈判是较好的解决办法。利用休会或场外谈判，谈判人员可以调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系。 2．沟通型僵局