商务谈判实务 教学课件 作者 周贺来 第10章 商务谈判分类实例讲解.PPTVIP

《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 《商务谈判实务》教学课件第10章 商务谈判分类实例讲解制作人:周贺来 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 了解商务购销谈判含义与特点 ? 掌握商务购销谈判的主要内容 ? 了解技术贸易含义、方式与特点 ? 掌握技术贸易谈判的主要内容 ? 了解其它谈判类型的基本知识 ? 熟悉商务谈判案例的分析方法 本章提纲 10.1商品购销谈判及其实例 10.2技术贸易谈判及其实例 10.3其他类型商务谈判及其实例 10.1商品购销谈判及其实例 10.1.1商品购销谈判的含义与特点 商品购销谈判，是指针对有形商品（货物）的买卖而进行的谈判。 商品购销谈判，按照交易地位划分，可分为采购谈判和推销谈判；按照国域的界限划分，可分为国内商品购销谈判和国际商品购销谈判。在国际商品的购销谈判中，又有进口谈判和出口谈判。 与其他商务谈判相比，商品购销谈判具有以下两个特点。 第一个特点是难度相对简单。 第二个特点是条款比较全面、细致、严谨。 10.1.2商品购销谈判的主要内容 商品购销谈判的内容，体现在其交易达成所需的具体项目中，具体如表10-1所示。 10.1.3商品购销谈判案例1 麦道公司销售波音客机的谈判 (具体内容参见教材) 10.1.4商品购销谈判案例2 音响发烧友购买音响的谈判 (具体内容参见教材) 10.1.5商品购销谈判案例3 2005年中欧纺织品贸易谈判 (具体内容参见教材) 10.2技术贸易谈判及其实例 10.2.1技术贸易的含义与特点 技术贸易，是指以技术为对象的买卖交易活动。技术贸易中的买方又称为“技术引进”或“引进方”、“受让方”，卖方又称为“技术转让”或“转让方”、“许可方”。 按照不同的分类标准，技术具有不同的形式，其作为技术贸易的对象也有所不同。 技术贸易主要有两种方式：一是“技术软件”（如专利技术、专有技术、商标的使用权）的买卖；二是“技术硬件”（如成套或关键设备）的买卖。 技术许可贸易的五种类型 （1）独占许可。 （2）排他许可。 （3）普通许可。 （4）可转售许可。 （5）互换许可。 10.2.2技术贸易谈判的主要内容 技术贸易谈判的内容一般包括三个方面： 技术部分的谈判 商务部分的谈判 法律部分的谈判 每一方面的谈判又包括若干具体条款。 10.2.3 技术贸易谈判案例 技术转让费的争议问题 (具体内容参见教材) 10.3其他类型商务谈判及其实例 10.3.1其他类型的商务谈判介绍 1．合资谈判 2．合作谈判 3．租赁谈判 4．索赔谈判 5．工程承包谈判 10.3.2 合资谈判案例 一份500万美元合资项目的谈判 (具体内容参见教材) 10.3.3 招商谈判案例 可口可乐落户温州的幕后故事 (具体内容参见教材) 10.3.4 租赁谈判案例 开发区工业用地租赁价格的谈判 (具体内容参见教材 第4章的引例) 10.3.5 索赔谈判案例 中日FP-148货车质量索赔谈判 (具体内容参见教材) * 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 *