公司信贷营销 银行授信业务教学课件.ppt

银行授信业务 银行授信业务 项目三 信贷营销 模块一 公司信贷营销 模块二 个人贷款营销 模块三 客户开户和维护 信贷营销 了解营销策划书和营销执行计划的工作及其重要性 了解个贷营销应做的准备工作 了解客户挖掘和客户关系维护的重要意义 知识 目标 了解个贷营销流程 项目三 信贷营销 了解公司信贷营销的市场环境及其变化 能运用“SWOT”分析法和波特“五力”模型分析公司信贷市场 能拟出公司信贷营销执行计划书书稿 能掌握个贷营销的技巧 能设计和填写《销售访问记录》 账务客户挖掘和客户维护的技巧 能力目标 项目三 信贷营销 了解信贷营销的定义 了解公司信贷营销的市场环境及其变化 了解营销策划书和营销执行计划的工作及其重要性 知识 目标 了解公司信贷目标市场选择及其定位 模块一 公司信贷营销 能运用“SWOT”分析法和波特“五力”模型分析公司信贷市场 能对公司信贷市场进行初步的市场细分 能判断和选择公司信贷的目标市场 能拟出公司信贷营销策划书草稿 能拟出公司信贷营销执行计划书草稿 能力目标 模块一 公司信贷营销 一、分析市场环境 （一）外部环境分析 1、政治环境 2、经济环境 3、社会环境 4、客户的需求 5、竞争对手战略 外部环境分析 模块一 公司信贷营销 （二）内部环境分析 内部环境分析 1、银行自身战略目标 2、银行内部可支配的资源 3、银行自身的实力 模块一 公司信贷营销 （三）用SWOT分析法来分析市场环境 SWOT分析法是战略大师波特首先提出来的，主要是对银行面临的内外环境进行综合分析。 S(strength)： 优势 W(weakness)： 劣势 O(opportunities)： 机会 T(threats)： 威胁 模块一 公司信贷营销 二、目标市场选择和定位 （一）公司信贷市场的细分 （二）目标市场 模块一 公司信贷营销 公司信贷目标市场的选择，是建立在对细分市场的充分考察与评估之上的。 对细分市场进行分析，分析的内容主要包括以下五个方面。 市场容量分析 结构吸引力分析 市场机会分析 获利状况分析 风险分析 模块一 公司信贷营销 （三）市场定位 定位 方式 领导定位 避强定位 对抗定位 借势定位 模块一 公司信贷营销 （四）定位的步骤 了解目标顾客的购买行为特征 列出可用于定位的因素 分析本企业及竞争对手产品的特点 确定本企业产品的定位特色 传播显示定位特色 模块一 公司信贷营销 三、公司信贷业务营销流程 客 户 定 位 选 择 渠 道 接 触 客 户 挖 掘 需 求 提 供 方 案 内 部 业 务 办 理 后 续 服 务 与 再 营 销 模块一 公司信贷营销 在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。 教学重点 4.1 与数据库 的连接 营销方案 又叫营销策划书，它是营销策划内容的文字报告形式，它是指导企业营销活动开展所做的事先安排。 教学难点 4.1 与数据库 的连接 营销策划方案 是营销策划最终成果的表现形式，因此可以说营销策划书和营销策划具有同等重要的意义。 教学难点 4.1 与数据库 的连接 营销 策划书 四、制定营销策划方案 模块一 公司信贷营销 五、制定市场营销计划 营销计划涵盖了营销组织的目标和实现目标的途径，是营销管理活动的前提。制订营销计划是银行进行公司信贷营销活动的正式起点。 模块一 公司信贷营销 任务一:用“SWOT”方法分析当地一家银行的市场环境 活动步骤： 1.全班分成5～6人一组的小组； 2.各小组商讨确定一家在本地经营业务的银行，学习委员将各小组商定结果汇总交给老师； 3.各小组确定调查方案和小组分工； 4.一周以后，各小组汇报自己的成果； 5.老师讲评，评出等次（优、良、中和不及格），不及格要求重做。 工作成果： “XX市（或XX区县或XX镇街）XX银行市场环境的分析”的汇报稿 技能训练营 任务二：绘制公司信贷业务营销工作过程的流程图 活动步骤： 1.对全班分组，5～6人一组； 2.分组搜集公司信贷业务营销工作过程的资料； 3.用电脑或手工绘制公司信贷业务营销工作过程的流程图； 4.课堂展示并解释绘制的思路； 5.小组互评（所有其他小组给汇报小组的作品打分，取平均分，占50%）加老师评分（占50%），选出最优作品； 6.老师宣布评选结果，并总结。 工作成果： “公司信贷业务营销工作过程的流程图”（手工或电脑作品） 技能训练营 * 银行授信业务 *