ERP客户关系管理实务 教学课件 作者 978 7 302 26978 6 WJ05.pdfVIP

第5 章 销 售 管 理 5.1 5.1.1 功能概述 项目机会的产生是企业进入到正常销售工作环节的起始点，如何高效管理企业的项目 机会已经被越来越多的企业管理者所重视。在企业日常的经营活动中，项目机会的来源是 多种多样的，通过系统提供的项目机会管理，企业可以随时了解当前阶段项目机会库中有 多少项目机会待开发、每个项目机会所对应销售预期、预期日期、相应的负责部门等，通 过这些功能，最终帮助企业实现系统地、科学地管理好这些项目机会并把这些项目机会迅 速地进行分配，从而为企业带来更大价值。 5.1.2 销售管理的业务流程 销售管理的业务流程如图5-1 所示。 转化率 报价管理 销售预期 收款 交付 发票 销售计划制定 销售过程的管理 成功率 订单管理 行动管理 费用管理 计划、结果对比 图 5-1 ERP 客户关系管理实务 5.1.3 与其他实验的数据关联 ● 线索 ● 客户 ● 联系人 ● 市场活动 ● 竞争管理 5.2 5.2.1 实验九 销售计划管理 【实验目的】 ● 理解销售计划制订的意义 ● 掌握销售计划的制订 【实验准备】 销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标 而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定时期内的销售配额的完成。 销售计划包括销售量计划、利润计划、费用计划、促销计划和销售活动计划等。 【实验内容】 销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方 针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、 资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。 项目计划尽管带有一定的不确定性，但是它仍然是指引项目成员自始至终完成并实现 项目目标所必须的。因此，CRM 项目管理系统中的项目计划具有以下 4 个方面的特征： ①弹性和可调性，即能够根据预测到的变化和实际存在的差异，及时做出调整；②创造性， 充分发挥和利用想象力和抽象思维的能力，满足项目发展的需要；③分析性，也就是要探 索研究项目内部和外部的各种因素，确定各种变量和分析不确定的原因；④响应性，即能 及时地确定存在的问题，提供计划的多种可行方案。 本次实验着重学习以下内容。 ● 各维度销售计划的制订、管理与分析(分析在实验二后进行) 5.2.2 实验十 销售机会管理 【实验目的】 94 第5 章 销 售 管 理 ● 理解销售机会分阶段管理的意义 ● 实践演练销售机会的管理模式 ● 体会销售分阶段管理的好处 【实验准备】 销售机会是指有关希望跟踪的特定销售业务和待定交易的信息。通过添加销售机会可 以建立“流量”，以便进行预测。也可通过将销售机会链接到营销活动来测评市场营销计 划的投资回报率。 【实验内容】 随着企业销售工作的不断进展，其相关销售项目所处的阶段也相应会发生变化。通过 系统提供的销售任务进展查看，企业可以准确及时了解到系统中每一个销售任务的进展情 况，比如可以随时查看到所有销售项目当前所处的状态阶段、各项工作的计划日期、实际 日期、当前机会的阶段、每个机会的负责部门等。 本实验着重学习以下内容： ● 标准销售与项目销售的管理、分配，并完成一次完整的销售过程 【思考】 分阶段管理有哪些好处？ 5.2.3 实验十一 行动与费用管理 【实验目的】 ● 掌握行动的应用 ● 理解动作的意义 ● 掌握费用管理的方法 【实验准备】 行动用以记录日常业务中具体的细节工作安排及工作结