ERP理论与实践 教学课件 作者 郭研刘伟 主编 第07章 销售管理.pptVIP

尚辅网 尚辅网 7.1 销售管理面临的困惑与问题 7.2 销售管理流程分析 7.3 销售管理系统功能 7.3.1 销售预测 7.3.2 销售订单 7.3.3 报价管理 7.3.4 出货管理 7.3.5 销售分析 7.1 销售管理面临的困惑与问题 产品交货期不确定 信用管控无力 报价效率低 G Y * College of Management , NIT All Rights Reserved, 2011, Yan GUO G Y * 尚辅网 第07章 ERP的销售管理 尚辅网 尚辅网 销售管理的主要活动： 对于产品需求的预测 处理报价及销售订单 做出交货的承诺 同主计划的接口 销售业绩的分析 7.2销售管理流程分析 尚辅网 1、先由业务部门或企划部门做好销售预测 尚辅网 如果供应度够，则向业务部门确认销售预测的内容，并提交可承诺量(ATP)数据，作为接单的参考，另将主生产计划交给生产部门，作为其执行MRP展开之用。 2、再由主生产计划人员依据此销售预测来排定主生产计划，并针对MPS件来检查物料和产能供应度的情况。 尚辅网 如果供应度不够，即产能不足或者来不及采购，则需要和预测单位协商以修改预测内容，并重新按照新的预测内容展开MPS，直到确认供应度足够为止。MPS确定后，将ATP数据交给业务部门，同时将MPS交给MRP计划人员。 尚辅网 3、业务部门依ATP来承接客户订单。 尚辅网 在客户下达正式订单之前，通常需要了解本公司产品的定价信息。可以通过电话、邮件或报价单向客户提供关于产品及服务的价格信息。 4、向客户提供关于产品或服务的价格信息。 尚辅网 5、生产部门依客户订单需求排定出货日程，并依实际出货的数据来更新库存数量、掌握客户订单的处理状况。 尚辅网 出货完成，即可按出货单或发票生成应收账款，作为财务记账和催交货款的依据。 6、出货完毕。 尚辅网 业务部门按照所接的客户订单和出货的数据二者进行销售统计分析，以掌握营业目标与利润目标的达成率，作为下次销售预测的重要参考 7、销售分析。 尚辅网 7.3.1销售预测 销售预测是使用过去的销售数量来预报未来需求量的过程。良好的销售预测有助于企业做好以下规划性的决策： 销售订单承接 库存管理 交货的承诺 生产能力的要求 资金的预算 新产品的研发 人力资源的配置 7.3 销售管理系统功能 尚辅网 市场竞争日益加剧，客户要求的交货提前期越来越短，当产品的交货提前期小于该产品的累计提前期时，必须做好销售预测。 预测总是有偏差的，最好的办法是开发一个正式的预测计划，并建立一种发现与度量预测误差的体制，然后快速地反应去校正这些误差。 尚辅网 销售预测的种类： 长期预测：用于工厂扩展和添置新的机器设备，以便提前3到5年或更早地去计划资本投资。 中期预测：用于较长提前期的物料的购买或生产率的计划，提前l至2年考虑季节性或周期性的产品。 短期预测：用于为采购件或自制件或委外件确定恰当的订货量与订货时机，并计划适当的生产能力，考虑提前3至6个月平整工作负荷的可行性。 近期预测：用于每周或每日的装配进度与成品库存的分配。 尚辅网 销售订单系统在于协助业务部门，管理客户订单履行局期的全过程，包括销售订单输入、审核、信用额度控制、出货状况追踪和关闭等，并提供整个过程相关的管理信息，以达到下列目的。 有效掌握接单价格 控制销售订单的承接、审核过程 客户信用管理 7.3.2 销售订单 尚辅网 销售订单的系统功能： ① 客户销售订单资料输入，或从报价管理系统中客户确认的报价单转入。 ② 若把客户信用额度管制点设为销售订单，则当审核销售订单时，系统将核查客户的信用余额。 ③ 销售订单审核时进行客户信用余额计算、产品预约量更新、订单状态码更新。 ④ 依使用者设定的价格方式(历史单价、标准售价、约定售价)自动计价。 ⑤ 客户订购项目可为．库存品、非库存品(代付费用记录，如代垫运费等)。 尚辅网 销售订单的系统功能： ⑥ 应客户特殊要求，按销售订单进行产品结构配置，并转总装生产订单。 ⑦ 销售订单输入时可选择设定：部门、业务员、币种、税别、发票(出货)地址、允出上／下限、收款条件、地区、折扣率、出货仓库、预计出货日和原因码等。 ⑧ 支持外币作业，并自动依外币汇率转换本位币。 ⑨ 销售订单资料可自动转人销售分析系统。 ⑩ 可以进行销售订单已订未交量查询，客户已订未交明细表、销售订单明细表打印。 尚辅网 2．销售订单的作业流程销售订单系统的作业流程如图7.2所示。 图7.2 销售订单