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保险营销速成宝典 目录 观念篇 （保险意义和功用、专业服务术语） 实战篇 （开门话术、拒绝处理话术) 技巧篇 认同法话术及范例 拒绝处理常用方法及范例 观念篇（寿险意义与功用 ） 1、保险是互助 其实，“保险”说穿了，就是“互助”。大家互相来帮助大家解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外或不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。陈先生，假如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两 百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙，总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢？但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。一个人拿出十块钱是太容易了，但是要想认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易？恐怕一辈子也认识不到那么多人。 所以通过我们泰康保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济危机， 有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮助我们。所以保险其实就是“我为人人，人人为我”的制度。保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。 2、保险是最可靠的替身 做为一家之主，X先生，我们最大的本钱，就是自己健康的身体和稳定的收入，来保护这个家庭，但是哪一天这个一家之主有了三长两短，那时候，整个家庭最可靠的保障，就是“钱”了，而要筹集一笔应付巨变的钱，最稳妥的方式的便是保险，X先生，这么可靠的替身，我们能够排斥吗？ 3、保险是“存自己的钱，花别人的钱” 我们每天只需缴100元，公司就要为我们做那么多的事情。例（1）二十年内有200万的保险，（2）支付我们生活的薪水，（3）健康医疗及意外医疗，（4）防癌基金，（5）太太及小孩的健康、意外险及防癌基金，（6）退休金……等。 所以保险就是存自己的钱，花别人的钱，平时付出小钱，一旦遇到困难时便有大钱可使用。 4、保险是储备金 陈先生，早上您出门上班时，家里是不是总要留一些钱，给太太卖菜，缴小电瓦斯费？您到外地出差一个礼拜，家里是不是也要留个几个钱？你出国去作生意，要两个月才回来，家里是不是要留几万元，以备不时之需？假如出国一趟，可能永远不回来，你是不是更要留下一、二十年的生活费？ 每天早上我要去上班的时候，我那三岁的女儿都会送我到门口，很开心地说：“爸爸，再见，晚上早一点回家！” 我心里清楚的很，我现在高高兴兴出门，晚上不见得能平平安安回家。也许今天回家了，可是一定有一天，我是回不来的，谁也不晓得是哪一天。 面对这样可爱的小女儿，我能说我回不来，永远回不来，就算了吗？我无视于她将来的生活费和教育费吗？ 我在家中是不是要留下二百万元，以备不时之需。可是我怎么拿得出这么现金呢？ 陈先生，我开设了一个户头，每天上班的时候，放一百块在户头里，它做了一个承诺，任何时候，在我不能平安回家的时候，给我的小女儿，我的家人两百万的现金。 陈先生，有这样的户头，您愿意参加吗？ 5、保险是未雨绸缪 事实上，在是常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火器，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣，飞机上的氧气罩、救生衣，平时有谁会认为它们需要？在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一发生事件时，它们比任何东西都需要。 空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要？不会有的，要有，那也只是在存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵！ 陈先生，我今天所介绍给您的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的，可是，一但有了需要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，看人脸色；而满足了我们的需要。 6、保险是爱的真凭实据 年轻的时候，只要一句“我爱你”就够了，但是成家立业之后，爱情要有经济后盾才能安稳可靠。不妨给你的太太多一点爱心，或给孩子多一点爱心呢？做为家庭支柱的一方一旦遭遇风险，另一方是否能够肩负起整个家庭的重任，我想我们都不是很清楚，但如果现在您购买了保险，就可以免除这方面的负担。 7、保险是老人的嫁妆 最近日本最大的广播公司NHK，作了一项晚年理想生活的调查，很多人竟回答年老了以后要带着自己的储蓄，住在儿女家。老父老母居然还得带嫁妆到儿女家作客，听来好像是笑话，但这却是维持我们做人尊严最好的办法！我们可不愿意一生中两次做儿子！怎么说呢？就是说小时候跟父母伸手要钱，是理所当然的事，但是不要等到老了，还要跟儿子要 钱买包烟、买瓶酒……毕竟，“养儿防老”的时代已经过了，假如，在我们做了祖父、祖母的时候，我