汽车市场营销学 教学课件 作者 徐向阳 汽车营销学讲义－第13章－汽车营销务实.pptVIP

汽车市场营销营销 徐 向 阳 北京航空航天大学 第13章 汽车营销务实 第13章 汽车营销务实 13.1 4S店汽车营销 13.2 汽车营销的基本法则和技巧 13.3 展厅布置和销售人员仪表 13.4 欢迎客户与车辆介绍 13.5 商务谈判与交车 13.6 跟踪访问 13.1 4S店汽车营销 4S 整车销售（Sale） 零配件供应（Spare part） 售后服务（Service） 信息反馈（Survey） 13.1 4S店汽车营销 1、整车销售 汽车营销功所的核心，一般包括: 进货 验车 运输 储存 定价 促销 销售等环节 13.1 4S店汽车营销 2、零配件供应 汽车售后服务的物质基础 首先保证汽车保值期内的零部件供应 其次试应保证修理件供应 价格合理 13.1 4S店汽车营销 3、售后服务 汽车售后服务是4S店主要利润来源。包括： 售出帮助办理上路之前的各种手续的有偿或无偿服务 工商验证、办理移动证、交纳附加税、上保险、验车、领取牌照、 交养路费、领取正式行车执照、交纳车船使用税 汽车使用过程中的维修和维护保养 4、信息反馈 客户和厂家的桥梁 13.2 汽车销售的基本法则和技巧 1、汽车销售的基本法则 客户满意度是第一位的。提高客户满意度应该： 第一次就将工作做好 要有控制问题的能力 积极主动而自信的心态 按客户要求去做但尽量做得更好 不轻易放弃任何一个客户 发扬团队精神 能够预期问题得发生，而不是被动应付问题 按程序办事 13.2 汽车销售的基本法则和技巧 1、汽车销售的基本法则 销售过程应遵循的一般标准： 展厅礼貌迎接客户，并说明客户需要，有销售顾问提供帮助 倾听客户谈话，建立咨询关系，确定客户需求。提供试驾 保证客户得到了全面得解答，及愉快没有压力得购买经历 使用交车清单，在商定日期把车完好交给客户 销售顾问把客户介绍给维修和配件人员 购买后回访 13.2 汽车销售的基本法则和技巧 1、汽车销售的基本法则 售后服务应遵循的一般标准： 提供预约服务 提供周到全面的服务 接车时应该和客户尽量一起对车辆检查 确定维修项目，并按照维修顺序做记录，正式维修前向客户说明并征求意见，提供估价单 尽快开始维修 在商定的时间内完成维修 保证客户得到有关维修工作和费用的详细解释 维修后一周内客户回访 13.2 汽车销售的基本法则和技巧 2、汽车销售的基本技巧 埃达（AIDA）销售技巧 注意（Attention） 兴趣（Interest） 欲望（Desire） 行动（Action） 埃德玛思（AIDMAS）销售技巧 注意（Attention） 兴趣（Interest） 欲望（Desire） 记忆（Memory） 行动（Action） 满意（Satisfaction） 北京航空航天大学 汽车工程系 徐向阳教授 电话 email: xxy@buaa.edu.cn 2007年3月 *