营销策划 教学课件 作者 谭俊华 8.pptVIP

第五节 人员推销策划 一、人员推销概述 1、人员推销的概念 人员推销是指通过推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。 2、人员推销的基本形式 （1）上门推销（2）柜台推销（3）会议推销 3、人员推销的类型 （1）生产厂家的人员推销（2）批发商 （3）零售店人员推销（4）直接针对消费者的人员推销（5）对无形产品的推销. 第五节 人员推销策划 二、人员推销的工作步骤 1、寻找顾客。 是推销工作的第一步。 2、事前准备。 （1）产品知识（2）顾客知识（3）竞争者知识 3、接近。 即开始登门访问，与潜在客户开始面对面交谈。 4、介绍。 在介绍产品时，要特别注意说明该产品可能给顾客带来的利益，要注意倾听对方的发言，以判断顾客的真实意图。 第五节 人员推销策划 5、推销障碍处理 推销障碍指顾客提出的有关产品或服务等推销内容的不同意见和看法。推销人员应欢迎顾客提出异议，并相信能够解决异议。 6、达成交易。 即推销人员要求对方采取行动，即订货购买阶段。 7、售后追踪。 达成交易不是推销的结束，而是下一轮推销的起点。 第五节 人员推销策划 三、人员推销策划的程序与内容 1．调查与分析 在开展推销策划前首先要对企业所处的营销环境与企业的营销现状有全面的了解，分析市场需求与竞争态势,分析目标消费者的购买心理与行为。 2．确定推销任务与目标 一般推销目标的制定应明确、具体，包括客户目标、销售目标、推广目标等。具体而言，人员推销的任务主要包括： （1）挖掘和培养新顾客。（2）培育企业忠实顾客。 （3）提供服务。（4）沟通信息。 （5）产品销售。 第五节 人员推销策划 3．选择推销方式与策略 常见的推销方式有上门推销、柜台推销和会议推销。常见的推销策略，包括： （1）试探性策略，亦称刺激——反应策略。 （2）针对性策略，亦称配合——成交策略 （3）诱导性策略，也称诱发——满足策略。 第五节 人员推销策划 4．组建推销队伍 （1）按地区划分的组织结构。即按地理区域配备推销人员，设置销售机构，推销人员在规定的区域负责销售企业的各种产品。 （2）按产品划分的组织结构。即按产品线配备推销人员，设置销售机构，每组推销人员负责一条产品线，在所有地区市场的销售。 （3）按顾客类别划分的组织结构。即按某种标准（如行业、客户规模）把顾客分类，再据此配备推销人员，设置销售结构。 （4）复合式组织结构。 第五节 人员推销策划 5．制定行动方案 行动方案即推销活动的具体实施细则，如时间表、预算、预计效果等。此外，一些细节性的如推销宣传品(产品目录、价目单、订单等)的印制，推销人员的选择、培训与管理，也是其中很重要的内容。 ? 第八章 促销策划 第八章 促销策划 第一节 促销及促销组合概述 第二节 广告策划 第三节 公关关系策划 第四节 营业推广策划 第五节 人员推销策划 本章学习目标 希望您在学完本章后，掌握好以下知识： 1、理解促销及促销 2、理解广告促销、公共关系、营业推广和人员推销等四个方面的策划 3、掌握具体的促销策划策略 第一节 促销及促销组合概述 一、促销的概念及方式 促销是促进销售的简称，指企业通过信息传播和说服活动，帮助消费者认识商品或服务所能带来的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。促销的本质是营销者与消费者之间的信息沟通。 第一节 促销及促销组合概述 不同促销方式的比较 促销类型 沟通方式 促销功效 优点 缺点 时效性 广告 靠媒介进行传播、单向沟通 提高企业及产品的知名度 传播范围广、形式多样、可控、人均成本低 信息传播量有限、总成本高 中长期 公关关系 间接促销手段、双向沟通 树立良好的公众形象 客观、可信度高 可控性差 长期 营业推广 直接促销手段、单向沟通 短期内增加销售量 直接、见效快、可控性高 某些推广形式成本高 短期 人员推销 面对面、双向沟通 与顾客建立良好关系 针对性强、灵活性大、见效快 成本高、覆盖范围有限、预算困难 中长期 第一节 促销及促销组合概述 第一节 促销及促销组合概述 二、促销的基本策略 1．推动策略 即以中间商为主要促销对象，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，推向最终消费市场。 生产企业 需求 中间商 最终消费者 促销 促销活动 第一节 促销及促销组合概述 2．拉引策略 拉引策略是以最终消费者为主要促销对象，通过广告等直接面向最终消费者的强大促销攻势，把新的产品或服务介绍给最终顾客，使之产生强烈的购买欲望形成急切的市场需求，然后拉引中间