刺激性购买模式在保险业中的应用研究.pdfVIP

IndustrialEconomy 黼 躐 蹦麟 经济 刺激性购买模式在保险业中的应用研究 郭宏丽 中国人民财产保险股份有限公司河北省分公司 【摘 要】阐述了刺激性购买模式对促进保险业可持续发展的重要意义 对保险业发展现状与存在的矛盾与问题进行了探讨，对刺激 性购买模式在保险业中的应用实践进行了深入探讨，以期促进保险业可持续发展。 【关键词】刺激性 ；购买模式；保险；营销 保险业市场竞争日趋激烈，市场已经进入了微利时代，消费者 支持负债等问题出现。同时，金融行业存在的风险传递效应越来越 消费越来越理性，在这种背景下，积极探索创新保险营销新模式， 明显，实体经济受国际经济持续低速增长的影响，其传导作用将进 对促进保险业健康发展具有十分重要的现实意义。 一 步加剧金融风险。加之，今年是寿险满期给付的高峰年，仅银保 一 、 刺激性购买模式对促进保险业可持续发展的重要意义 五年期业务就有2300亿元，退保和满期给付因素叠加，流动性风 在保险业进行全面竞争的时代，加强刺激性购买模式的推广应 险进一步增加。 用，对于推动保险业发展具有十分重要的现实意义。 三、刺激性购买模式在保险业中的应用探讨 1．刺激性购买模式有利于扩大保险产品的销售 针对保险产品的独特特征，认真分析不同消费者的消费需求， 对于消费者的购买活动，受各种因素的影响和制约，消费者有 在保险产品营销中积极探索科学有效的刺激性购买模式，有利于扩 关购买产品的决策活动可分为有计划的购买决策和无计划的购买决 太保险产品的市场占有率。 策，还存在有习惯性购买等。刺激性购买模式是商家通过一定的手 1．充分展示险期产品利益远景 段、方式，激发消费者购买的欲望，使消费者产生临时性购买冲动， 刺激性购买是消费者购买模式的一种，具有短期购买的物征， 从而达成交易的目的。通过刺激性购买模式的推广应用，有利于扩 处于边缘消费层次。保险产品相对于其它产品，其具有虚拟性和未 大保险产品的销售量，抵御严峻的保险市场。 ． 来性，很难使顾客能够对保险产品产生直观的感受和价值体验，促 2．刺激性购买模式有利于提高保险业知名度 销营销人员如果能够把产品推介的过程，作为顾客对保险产品的利 由于受传统理念的影响，广大人民群众对保险业的认识存在差 益和好处想象的过程，通过有效的推销技能，激发客户的想象力， 异，人们对保险的重点性认识不足，对保险在维护个人生命安全、 对产品产生美好的想象，将加重客户购买决策的砝码，从而增加客 财产安全等方面的重要作用缺乏正确的认识，导致人民群众参保的 户购买的概率。 意识相对淡薄，认为购买保险产品可有可无，人民群众对保险品牌 2．加大客户各类感官刺激 的可信度较低，对保险业存在天然的抵触情绪。 保险企业应当在展厅的室外和室内，以及各种陈列柜台等显著 3．刺激性购买模式有利于增强保险企业竞争力 位置，设置高密度、多频次，制作精美、设计精准的多媒体宣传广 保险产品由于 “核心技术”少、技术含量低，具有较低的复制 告产品，让客户在第一时间、最重要的位置直接获得相关保险产品 成本，易于为竞争对手模仿、跟进，而使产品失去本来应有的竞争 的资讯，通过大幅度、宽场景、新颖的视觉冲击，使得客户能够获 优势。保险企业针对不同客户群体，采取有针对性的营销策略，通 得较为持久的感官刺激，从而使顾客产生购买的冲击。特别是对于 过打造企业品牌形象，提高企业发展内涵，增强企业与客户的亲合 一 些具有购买动机但又持币观望的顾客，更应当及时采用刺激顾客 力，大力推广应用刺激性购买营销模式，积极构建优良的保险产品 视觉、听觉等各种感官的方法，激发其购买欲望，从而达到培养潜 推广体系，增强客户的信任度和忠诚度。