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江西调和漆市场分析及相应营销方案 江西市场概况 （一）、市场容量 对于调和漆来说，乍一到江西市场，第一感觉这是一块“贫瘠”的市场。诚然，对于经济欠发达及人口容量相对不大的江西市场来说，调和漆市场容量与北方及沿海发达地区相比的确有限，而且销量分散，这从县级市场即可看出：在江西，再小的县城，也分布着大小油漆店二三十家，有的甚至达到六七十家，但大都是家装品牌，对于调和漆，每家店面只会放一点作为附带品，很少有专业做调和漆的商家。因此，表面来看调和漆销量有限，若深究则不然：江西与其他市场相较，只是销量分散，但油漆店数量庞大，网络覆盖健全，由于经济原因，乡下调和漆的用量还是非常可观的，且随着经济的发展，工业用漆也在不断增长，从而对于公司来说，这将是一块不断增长的市场。 （二）、市场态势和市场特点 1、市场态势 江西从区位上看比较特殊，由于处于承上启下、连东接西的位置，是长三角、珠三角及闽三角的最短距离交汇地，因此，这三个经济发达区域及周边各省的品牌都汇集于此。粗略统计，江西市场调和漆品牌不下五十余个，其中与吉人品牌同等档次的品牌就有近二十个。分区域看：赣东以浙江的天女、大桥和环球为主，赣西有湖南湘江，赣北有湖北的双虎、安徽的菱湖和山东的齐鲁奔腾，赣南有福建的百花及广东的雄鸡，加之江苏的光辉、长江和冠军等品牌在各地的零星分布，以及遍布全省的乐化与其本土三大品牌红旗、海洋、骏峰。这些品牌各自都有自己的一套销售模式，并且进入江西市场较吉人相对更早，市场影响力已经显现，将是未来市场竞争的主要对手。 2、市场特点 （1）、“上游吃肉，下游喝汤”：江西的调和漆代理商是拿调和漆当家装漆卖，批发一般加价十到十五个点左右，而某些品牌在下游市场并未对市场加以控制，从而出现品牌价格非常透明，零售利润很低的现状，从而形成了“上游吃肉，下游喝汤”的行销模式，导致利润都进了代理商的腰包，而零售商所获寥寥。这点将是“吉人”品牌未来打江山的最大利好。 （2）、方便快捷的物流：江西虽为多山地的省份，但其交通却相当发达，无论是铁路还是公路都十分通畅，造就了发达货运物流业，并形成了以南昌为中心，各地市相互依托，辐射全省的物流网络；物流覆盖面达到了所有县城甚至乡镇。 （3）、多样的厂商合作模式：江西市场的厂商合作主要以三种模式存在，第一，设市级代理，再由代理商逐级往下分销，这一类最为普遍，代表品牌如天女、百花、齐鲁、双虎、菱湖等；第二，设省总代理或办事处，由省代直接分销至县级，如湘江、冠军等；第三，厂家直接做到县级，代表品牌主要是海洋和骏峰；而现在的市场领先者——乐化则采取了多种模式并存的方式操作市场，比如在南昌既设了办事处，各地也设了代理商，具体操作起来也没有明确的级别区分，市县甚至乡镇经销商都可直接从代理商处以同等价位发货。 但无论是哪种合作模式，都有一个共同的特点——灵活！由于零担物流的高度发达，使得县级经销商基本不备多少库存，形成缺什么品种就补点的经营模式，当天要货，最慢第二天即可到达。每次发货量都是今天三千，明天可能又发个五千，甚至缺个一两件也可发货，月度算下来，总进货量也有好几万。这种模式既方便快捷，又不压资金，基本已成为江西市场的一种习惯，却给我们寻找合作商带来了不小的麻烦。 二、“吉人”品牌在江西市场现状 （一）、分布区域 “吉人”品牌调和漆在江西市场现有南昌、抚州、上饶、赣州、九江、吉安和鹰潭等地级代理商七处，以及贵溪、兴国、高安、丰城、永新等县级独立经销商五个，除新余、萍乡两市暂未涉及，其余各地市已基本覆盖。 （二）、销量对比及市场地位 总体销量太少，单位发货量小从而导致物流成本高，而且未形成全方位、立体式的市场覆盖，以及品牌影响力微乎其微等。 （1）、销量方面：现调和漆、家装漆在江西每月销量基本维持在三十万左右，与主要品牌相比，还有明显差距。 （2）、总销量在同档次品牌中可能处于中游位置，但若就利润率来说，却比不上其它品牌，主要原因就是单位发货成本高，比如同为江苏品牌的冠军，其在江西设了总代，发货只有南昌一个目的地，这当然比公司同时发往十几个目的地的成本要低。 （3）、从市场覆盖来说，“吉人”品牌如今在任何一个地级区域市场，都未达到基本健全的网络渠道标准，特别是与市场的领先者——乐化、海洋等的差距相当之大。除了客观条件限制外，主要原因还是网点数量还不够规模，以及分销成本过高等。 （4）在品牌影响力方面，下游市场的客户和消费者基本未曾听过和见过吉人品牌，这一点主要与市场覆盖面不广、市场不够细化有关。 三、江西市场的品牌竞争形势 江西由于处于长三角、珠三角及闽三角的交汇处，从而这三个区域的品牌也都悉数汇集于此，加上周边两湖和安徽的品牌以及本省的三个主要品牌，形成了“群雄逐鹿”的竞争态势。其中，代表品牌主要有：乐化、海洋、红旗、骏峰、百花、天女以及