商务谈判与推销技术 教学配套课件 周琼 第九章 推销洽谈.pdfVIP

第九章 推销洽谈 引导案例P244 学完本章后，你应该能够： ● 理解推销洽谈的任务和原则 ● 掌握销售中的沟通技巧 ● 把握不同推销对象的沟通风格 ● 掌握推销中的演示技巧  第一节推销洽谈概述  一、推销洽谈的特点  洽谈过程是原则性和伸缩性的统一  洽谈对象具有广泛性和不确定性  洽谈环境具有多样性和复杂性  洽谈的语言表达和文字表达具有一致性  二、推销洽谈的任务  发现和引导顾客的需求  介绍和演示推销品  保持顾客的注意力和兴趣  处理顾客异议  三、推销洽谈的原则  针对性原则  诚实性原则  鼓动性原则  参与性原则  四、推销洽谈的步骤  推销洽谈的准备阶段  方案准备  信息资料准备  推销洽谈的开局阶段  建立恰当的谈判气氛，明确谈判议题，初步表示自己的意向和态度  推销洽谈的磋商阶段  推销洽谈的磋商阶段是指谈判双方为了各自的利益，寻求双方的共同 点．并对各种具体交易条件进行商讨以消除彼此分歧的过程  推销洽谈的成交阶段 第二节推销洽谈中的沟通技巧 一、销售沟通的要求 准确 清晰 逻辑清晰 表达清晰 简洁而充满活力 二、沟通风格的类型 S - 4 Personality Analysis S - 4 Personality Analysis Expression 型 析 分 主 观 Analytical Driver 向 倾 制 控 Assertive 型 型 和 随 Amiable Expressive型 感 情 交际倾向  1．分析型 思维严谨，擅长逻辑推理，具有完美主义 的倾向；严于律己，对人挑剔，做事按部就班，循序 渐进；注重细节，对数据与情报的要求特别高；他们 不愿意抛头露面，喜欢独立工作。由于分析型消费者 全神贯注于自己的采购任务，因而往往会被认为是沉 默寡言、感情冷淡的消费者群体。  与这种类型的人沟通时，推销人员必须以专业水准与 其交流，要做到表达准确、内容突出、资料齐全、逻 辑性强，最好用数字或数据来说明问题。当他们就推 销中的某些问题提出疑问时，销售人员应根据事实情 况做出答复和解释，避免空谈和流于肤浅。  2．主观型 精力旺盛，节奏迅速，说话直截了 当，动作非常有力，表情严肃，很难对他人表现 出热情或关切的态度，对旁人的思想情感也常常 视而不见。  与这种类型的人进行沟通，首先要了解其需求， 为其提供一个简明扼要而且条理清晰的购买方 案，并在此基础上提供各种备选方案，以便让他 们自己做出抉择。  3．情感型 喜好与人打交道，有合作精神；具有 丰富的想象力，对未来充满憧憬与幻想，也常常 将自己的热情感染给他人；富有情趣，面部表情 丰富，动作多，节奏快，幅度大，善用肢体语言 传情达意。但是此类顾客往往情绪波动大，容易 陷入情