立邦涂料的分销渠道设计(第二次作业0.docVIP

立邦涂料企业的分销渠道设计 1、立邦公司在中国渠道营销策略的历史演变 1、1立邦公司历史简介 立邦集团1992年进入中国市场，目前拥有4家独资公司:立邦涂料广东公司(1992年成立)、立邦涂料中国公司(l992年成立)、廊坊立邦涂料公司(1995年成立)、苏州立邦雅士利涂料有限公司(2004年成立)和一家合资公司:重庆立邦涂料公司(l995年成立)。2005年n月29日，新加坡立时集团和日本涂料有限公司共同投资2800万美元(折合人民币约为2.2亿元)组建的立邦涂料成都基地，以生产家装油漆为主。该基地己于06年年底竣工投产。据统计立邦在中国2006年年产值合计超过40亿元人民币。 1、2立邦公司在中国营销渠道策略的三个阶段 自1992年进入中国市场后，立邦经历了三个阶段: (l)市场进入阶段(终端铺货):1992年一1998年1992年，立邦涂料(中国)有限公司、立邦涂料(广东)有限公司在华成功建立，这是立邦在中国大陆同时建立的两家独资企业，从此立邦将世界领先的涂料技术带到了中国，与中国共享立邦全球的经验和技术成果，也从此掀开了立邦在华业务多彩辉煌的历史篇章。市场进入阶段是立邦涂料的一个好的开端，通过好的方法打开中国市场。同时也是一个非常重要的阶段。立邦企业应该掌握好此时的机遇。 (2)市场规模扩张阶段(专卖店特许经营):1999年一2005年这时的立邦在品牌方面己经成熟，在销售终端的布点的第一阶段也己完成。但国内和国外的竞争对手也从立邦大力推广乳胶漆中获利，趁此东风抢夺自己的市场份额。当立邦企业在中国市场占有一定的份额的时候，就面临这规模的扩张，这个时候需要有一个良好的管理系统和合理的扩张方案，以便立邦涂料继续稳定的发展下去。 (3)品牌提升阶段:(2006一2010年) 2006年一20ro年(在进行中)当立邦在中国的涂料专卖店体系运作成功时，其它的国际和国内品牌也争相效仿立邦的做法，在全国各地开展自己品牌的专卖店建设工程。当立邦涂料市场份额足够大，市场规模也比较大的时候，此时就应该提升品牌形象。提升知名度。留住老客户，并且吸引新客户。 1、2立邦公司在中国的销售渠道现状 1、2、1零售网络的特许经营策略一一新型网管店计划 新型网管店计划是一个庞大的工程，它要求专卖店不单是硬件的提高，更重要的是软件的提高。立邦公司将从各个方面参与到商店的建设和运营中。代理商的角色也将从传统的商店经营者和管理者向投资者转化。为了网管店的建设，立邦公司成立了四个项目组:优化组(又称建店组)、运营组、导购组、服务组。各个组的职能如下: 1、2、2大卖场和装饰公司营销策略 (l)卖场:作为涂料行业新兴的营销渠道之一在行业内越来越受到各个企业的重视，因为卖场的消费者的消费能力往往是非常强的，他们倾向于购买高档产品，注重产品的环保性和装修风格的个性化，成交金额往往比较大。立邦的主要销售形式是直接和大卖场签约，然后再各地销售执行。 (2)装饰公司:立邦公司一直在这个渠道上是弱势，其主要原因是产品在终端这块透明度太高，装饰公司没有利润。立邦在装饰公司这个渠道没有专门的产品和渠道策略，往往是装饰公司迫于主家要求而不得不采用立邦产品。这个时候立邦就应该主动出击，积极主动的和家装公司合作，寻找自己的不足并且在利润允许的范围内和家装公司合作。 2、立邦公司目前在华营销渠道存在问题和解决方案 2、1新型网管店策略分析 2、1、1实行新型网管店策略的目的 立邦虽然较早进入中国市场，品牌知名度在消费者心中是绝对的第一，但由于畅销产品主要是中低端，因此整体品牌形象定位成了中低端的。新型网管店建立的目的是因为立邦在中国消费者心目中一直是经济型产品的代表，在近几年与多乐士的交锋中，高档产品的销售己处于相对劣势，特别是在几个标志性城市如北京、上海、广州、深圳，立邦已被多乐士全面赶超。此时的建议是产品分档次，利用先进的科学技术研发新一代的涂料产品。产品也分档次分客户的进行宣传和销售。 2、1、2新型网管店策略存在的问题分析 (1)代理商成本增加 由于网管店的第一步就是根据优化组对商圈的评定，要在最好或次好的位置开设网管店，原先未能取得好位置的代理商就必须去转让最好的门面位置，这样的门面转让费动辄几十万，使得商店运营成本激增。此时的虚拟店铺就占了重要的优势，企业应该从发达的inter网中寻找商机. (2)商店销售过度追求高档产品销售，造成部分客流流失 代理商的运营成本增加后，迫使代理商需要从产品的利润上快速收回投资成本，具有相对较高利润的高档产品成为商店推荐的主要产品。加上网管店的建设目的也是如此，导购接受的培训也主要是高端产品的推荐技巧，这样不知不觉中商店产品的销售形成唯高档论。分客户产品分档次的销售不失为一个好办法, (3)网管店建设的压力造成各地办事处管理成本上升和资源浪