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增员篇 增员课程大钢 ? 增 员 概 论 ? 专 业 化 增 员 流 程 ? 专 案 增员概述 ? 导 言 ? 增 员 的 理 由 ? 成 功 增 员 的 要 素 增员课程的目的 ? 帮助学员熟悉增员的步骤 ? 协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧 ? 提高学员进行增员工作的意愿 增员课程的内容 ? 增员概述 ? 专业化增员流程 ? 专 案 收 获 ? 懂得采用多样化的方法搜集增员对象名单 ? 采用更有效的方法与增员对象接触及说明 全国主任推销收入（首佣+续佣）变化表 全国主任管理利益收入变化表 某主任总收入变化图 为何需要增员 ? 增员是单位组织发展主要的过程 ? 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 ? 补充单位生产人力的损失 ? 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 ? 发挥团队的力量，提高主管收入水平 ? 扩展人际关系，提高管理能力 ? 寿险业远景与晋升之道 ? 增员是单位主管应尽的最大职责 增员对个人的好处 ? 提高个人收入 ? 扩展人际关系 ? 增强个人成就感 ? 协助他人获得成就 增员对营业单位的好处 ? 增加保费收入与提升人员士气 ? 提高工作稳定性，健全组织 ? 培训活动运作顺利 ? 不断的成长与发展，永续经营 增员对寿险公司的好处 ? 提升市场占有率 ? 增加竞争能力 ? 提高公司市场知名度 ? 不断地成长与发展 恶性循环图 正确的增员观念 ? 走组织发展之路是寿险从业生命常青的基础 ? 认清2/8定律 ? 增员的持续性 业务留存率 据LIMRA统计数据 增员者应具备的基础条件 ? 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 ? 恒心和毅力 ? 良好的增员技巧和方法 ? 明确的选择标准 ? 主管形象佳，富有吸引力 ? 团队增员气氛浓 专业化增员流程 ? 专业化增员流程简析 ? 专业化增员流程 ? 增员计划与活动 ? 增员对象开拓 ? 增员接触 ? 增员说明 ? 问题处理 专业化增员流程 ? 增员计划与活动 ? 增员对象开拓 ? 增员接触前准备 ? 增员接触 ? 增员说明 ? 增员甄选 ? 增员促成 ? 增员后续跟踪 销售流程与增员流程比较图 专业化推销计划与活动 主任的增员计划与活动表 有效的增员对象开拓方法应具备的条件 ? 成 本 不 高 ? 源 源 不 断 ? 主 动 性 高 ? 符 合 标 准 增员来源 ? 个人的观察 ? 推 介 人 ? 保 户 ? 缘 故 ? 内勤人员推荐 ? 报章广告 ? 职业介绍所 ? 其 他 缘故增员 ? 朋 友 ? 亲 戚 ? 同 学 ? 邻 居 ? 准 主 顾 ? 从前工作同事 ? 曾经有过接触的人 缘故增员 ? 交往广泛，有亲和力 ? 保险意识强 ? 热情、愿意帮助人 ? 有工作便利条件 ? 易接触 推介人介绍话术要领 ? 寒 暄 ? 赞 美 ? 感 谢 ? 提出要求 ? 发展机会 ? 要求方向 ? 多次要求 推介法要求方向 ? 你的亲朋好友中有没在目前没有工作者 ? 想创业者 ? 单位效益不好者 ? 刚下岗者 ? 工作不顺心者 ? 特别想赚钱者 ? 生意做的不太如意者 电话约访的目的 ? 与增员对象约定 面谈时间 面谈地点 ? 全力保证增员对象能赴约 电话约访的步骤（推介人） ? 寒暄赞美并运用介绍人的力量 ? 表明身份，说明意图——面谈邀约 ? 约定面谈时间、地点（二择一法） ? 拒绝处理 ? 再次约定面谈时间、地点（二择一法） 增员接触目的 ? 激发兴趣 ? 获取背景资料和人格特质 ? 发现增员点、激发欲求 增员接触获取资料 ? 基 础 资 料 ? 性 格 特 征 ? 工 作 现 状 ? 未 来 理 想 增员点（一） ? 目前你从事的待业前景如何？待遇如何？你满意吗？ ? 你知道目前本地人均收入是多少吗？ ? 就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报 比别人高吗？ ? 晋升困难吗？要有什么条件吗？ ? 贵公司训练怎么做？常举办吗？ ? 如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？ 增员点（二） ? 你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？ ? 你觉的目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ ? 如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有