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全过程商品管理 思考力学院讲师团 不可不知的市场营销名词之： 思考力学院视频微课程系列 版权声明：本课件由思考力学院制作，如需转载，请保留课件中的网站标识。 全过程商品管理 什么是全过程商品管理 　全过程商品管理是欧美零售企业日常的核心经营活动。它是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在最佳的时间、将最合适的数量、按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。 全过程商品管理的要点 　2、明确定位消费 一说到定位消费，很多零售企业的管理人员常常会简单地理解成高中低档层次商品需要不同的消费群体。其实，这是远远不够的。在计划经济体制下，所有的商品都按计划供应，消费者没有太大的选择空间，这样说还可将就。 全过程商品管理，从商品组合设计开始，就紧紧围绕目标顾客的核心需求，设计零售店铺要为顾客解决什么样的问题，在他们的生活中起什么样的作用，对他们有什么样的价值。 　　3、选择创造价值　 已故美国西方石油公司总裁阿曼德·哈莫博士曾经说：“资本主义发展的瓶颈是销售，社会主义发展的瓶颈是生产。在资本主义社会，只要有人要的东西，生产是不成问题的；而在社会主义社会，只要能生产出来的东西，肯定能卖出去。”经过改革开放，社会主义市场经济极大地推动了我国的经济发展。我们逐渐从短缺经济过渡到了过剩经济，形成了买方市场。买方市场的基本特征是，顾客有了决定不买的条件，因为他们有了极大的选择机会。选择不仅成为可能，而且成了体现顾客体现自身价值和表现自尊的标识。 全过程商品管理强调提前替顾客选择。每一件摆在货架上的商品，都是针对目标顾客消费习性作出精心选择的结果。从零售的角度看，这些商品都有严格设定的角色，有明确的经营目标。非知名品牌而功能一样的商品不做不必要的重复，个性冲突的商品不能同时经营。 4、廉洁采购体系 很多零售企业的老板都有个难言之隐，那就是对采购员的管理。一般而言，国内零售企业的采购队伍极为稳定，而采购人员的舞弊和灰色收入却是老板的一块心病。与此同时，20/80分析法被广泛地滥用为商品淘汰的工具。有计算机系统的企业，常常用末位排行强制决定淘汰哪个商品，而新产品引进和滞销品淘汰的问题依然很多，供应链都在抱怨上架费太高。 　5、提升周转速度 由于采购、仓储、运输、门店经营在工作性质上的不同，相关部门的考核指标在存货周转上存在巨大差异甚至冲突，国内不少零售企业基本上依赖不同环节上的管理干部个人的经验。现在，一个企业经营的品种动辄上万种，再仅仅凭经验，已经不够了。 6、完整分析效益 国内不少零售企业在经营利润率下降的时候，通常采取的办法是引进高毛利的商品。这就是走遍全中国也找不到一家真正食品超市的根本原因。我们的超市经不起高毛利非食品类商品的诱惑。 7、高效复制店铺 　　明白了全过程商品管理的理性成分，显然可以看到：完全按照顾客的个性化特点，单独设计每一个店是一种浪费；便利店、小型标准超市、大型综合超市同时经营，多业态发展是不经济的。 　8、完善用人体制 　　全过程商品管理注重的是方法，是过程。目标是建立一套商品经营的系统。当这种体系在实际经营中不断完善，形成了一个零售企业的独特风格时，任何单独的个人已经不能轻易左右这个企业的执行质量了。 　9、更新信息系统 　　零售企业采用了全过程商品管理的方法，也就打下了使用高效率的计算机系统的基础。因为这种工作方式本身需要大量的数据或信息来支持决策，而良好的计算机信息系统有能力提供这种支持。同时，国际上所有真正优秀的零售业计算机管理系统，都是按这种方式设计的。 全过程商品管理的实施 　1、澄清管理需求 　　仔细看一下你的采购过程、存货周转情况、连锁店管理问题，如果还没有令你头疼的问题，说明你做得很好，也就不必做全过程商品管理。如果你认为有问题，也要仔细分析，全过程商品管理能帮你解决多大问题。如果结论是实质性的进步，那就继续做下面的步骤。 　2、确定效益指标 　　不要单单因为“全过程商品管理”这个名词很好就决定做。先看看你想要改进哪些经营指标，比如，目前的存货周转天数是50天，你想缩短到45天；目前的代销比例占30%，你想要压缩到20%等等。然后列出改进后可以给你带来的好处，比如，节省流动资金800万，毛利率提高0.2%等等。如果能有这样的量化经济效益指标，而你又从心里喜欢，那就值得做；否则，不要做。　 3、准备接受痛苦 　　企业工作方式的改变，很像一个人生活方式的改变，要经历痛苦。比如，你刚开始学习骑自行车，很难避免摔跤。如果你是个大老板，手下有几百上千人的队伍，那就更