销售管理实务习题答案 蔡瑞林 销管06.pdfVIP

任务六 销售人员的甄选、培训与薪酬 • 任务6.1 销售人员的甄选 • 任务6.2 销售人员的培训 • 任务6.3 销售人员的薪酬 任务六 销售人员的甄选、培训与薪酬 ◆丰富知识： • 理解销售人员的胜任力模型； • 理解销售人员招聘各环节的主要知识点； • 掌握销售人员培训五个步骤的管理要点； • 把握销售人员不同类型薪酬制度的特点和适用情况； • 理解销售人员不同费用报销制度的特点及其适用性。 • ◆提高技能： • 掌握销售人员招聘的途径和各种方法，能够甄别优秀的销售人员； • 初步能够针对实际工作情景，选择合适的销售组织类型； • 掌握9种销售人员培训的方法，并能够针对不同的销售人员因材施 教； • 能够初步针对具体情况设计销售人员的薪酬制度。 • ◆优化态度： • 树立努力提升潜在素质的意识，培养销售人员应具备的工作态度； • 建立合理的销售薪酬制度，鼓励销售人员通过自身努力获得更高的 收入。 任务六 销售人员的甄选、培训与薪酬 6.1 销售人员的甄选 • 销售管理挑战： • 近五年来，河南A市的汽车市场呈现快速发展的势头，汽车代理 商也呈现了集中化趋势，某汽车集团公司便是A市汽车经营的龙 头老大，目前在A市特约代理经营的项目有：VOLVO4S店、一汽 奥迪4S店、上汽MG4S店、一汽大众4S店、上海大众4S店、北京 现代4S店、东风雪铁龙4S店、菲亚特4S店、广州本田4S店、东风 本田4S店、通用五菱4S店，东南三菱4S店、法国雷诺4S店，同时 集团公司还开展汽车租赁、二手车置换等相关业务，可以说汽车 业务发展平台更趋完善。 • 2011年2月，该汽车集团公司又获得A市长安福特的代理权，决定 在A市开设第二家长安福特4S店（第一家由A市另外一汽车代理商 经营）。毫无疑问，4S店的前期筹备工作，落到了长安福特4S店 总经理刘伟的身上。而销售人员的甄选，便是前期的一项重要工 作。 任务六 销售人员的甄选、培训与薪酬 6.1 销售人员的甄选 • 问题： • 1、假如你是刘伟，你希望甄选怎 样的销售人员？ • 2 、假如你是刘伟，你如何去甄选 销售人员？ 任务六 销售人员的甄选、培训与薪酬 6.1 销售人员的甄选 • 6.1.1销售人员的胜任力分析 • 1. 胜任力的基本含义 • 2. 销售人员胜任力素质模型 任务六 销售人员的甄选、培训与薪酬 6.1 销售人员的甄选 • 6.1.2销售人员的招聘 • 1. 销售人员的招聘途径 • 2 ．销售人员的面试 • 3 ．销售人员的测试与书面考试 • 4 ．销售人员的背景调查 任务六 销售人员的甄选、培训与薪酬 6.1 销售人员的甄选 • 【课内检查与思考】 • 返回本章主干 任务六 销售人员的甄选、培训与薪酬 6.2 销售人员的培训 • 销售管理挑战： • 为了尽快尽好地构建长安福特4S店的销售队伍，总经理刘伟决定 采取两种方法：一是向集团公司人力资源部打报告，申请从其他 品牌的汽车4S店抽调一部分销售人员作为骨干；二是通过外部招 聘方式补充一部分新销售人员。通过前期两个月的准备，销售队 伍的人选已经初步确定。 • 在这支长安福特4S店的销售队伍里，有来自一汽大众、北京现代 等其他汽车品牌的销售顾问，也有毫无从业经验的新进人员。按 照长安福特的要求，4S店一方面