商务谈判(第2版)(李爽)第1章.pdfVIP

2 第一章 谈判概述 【学习要点及目标】 通过本章学习，使学生了解谈判产生的 背景及意义，明确谈判的概念、特征以 及主要的谈判理论，掌握商务谈判的基 本原则及具体运用。 【引导案例】 参见教材P1 (资料来源：孙健敏. 谈判技能. 北京： 企业管理出版社，2004) 3 第一节 谈判的含义 谈判是现代社会无处不在、随时发 生的活动。人们之间要相互交往、 改善关系、协商问题，就要进行谈 判。既然如此，我们首先要了解什 么是谈判？人们为什么要谈判？谈 判在现代社会中的意义和作用以及 谈判的基本程序。 4 一、正确认识谈判 1. 每个人都可能成为谈判 者 2. 谈判学是一门交叉学科 3. 谈判是一门复杂的艺术 5 二、谈判的概念 谈判的含义至少要包括以下几方面的内 容。 第一，谈判是建立在人们需要的基础上 的。 第二，谈判是两方以上的交际活动。 第三，谈判是寻求建立或改善人们的社 会关系。 第四，谈判是一种协调行为的过程。 第五，选择恰当的谈判时间、地点。 6 三、谈判是市场经济发展的产物 1. 现代经济社会离不开谈判 2. 谈判是企业之间联系的纽 带 3. 谈判是开展国际贸易的重 要手段 7 四、谈判的特征 1. 谈判是人际关系的一种特殊表 现 2. 谈判的参与各方是地位平等、 相对独立的主体 3. 谈判是信息传递的过程 4. 谈判没有特定的规律可遵循 8 第二节 谈判的代表性理论 谈判在近代社会活动中扮演了重要角 色，随着许多新兴科学的不断出现， 有关谈判研究的理论也在不断发展， 将许多在其他领域的研究中所取得的 丰硕成果应用在谈判活动中。 本节着重介绍两种有代表性的谈判理 论。 9 一、博弈论与谈判 1. 以博弈论解析谈判 2. 在博弈基础上的谈判程序 1) 建立风险值 2) 确定合作剩余 3) 达成分享剩余的协议 10 二、“黑箱”理论与谈判 20 世纪中叶，出现了一门新兴科学——控制论，它是由美国科 学家诺伯特·维纳创立的。 在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”，而把全 知的系统或区域称为“ 白箱”，介于黑箱和白箱之间的区域或系 统或部分可察黑箱称为“灰箱”。一般来讲，在社会生活中广泛 存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。 在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”，而把全知的系统 或区域称为“ 白箱”，介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱 称为“灰箱” 。一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控 制的“黑箱”问题。 白箱对于我们来说是已知的世界，所以，可以对输出、输入事先确定变 数及相互关系，当我们对系统内部结构有了深刻的认识时，我们就可以 把这种结构关系以确切的形式表现出来，这就是“ 白箱网络” 。运用白箱 网络来分析谈判，就可以通过白箱规范已知的系统，将非常不确定的状 况加以约束，从而可以更好地控制谈判局势。 最后，我们来探讨灰箱问题。对人们来讲，现实世界的绝大多数问题都 是灰箱问题，谈判活动也是如此。 11 第三节 谈判的基本原则