商务谈判(第2版)(李爽)第6章.pdfVIP

2 第六章 商务谈判语言技巧 【学习要点及目标】 通过本章学习，使学生认识到语言沟通 在商务谈判中的重要性，掌握语言沟通 和行为语言沟通的基本技巧和方法。 【引导案例】 参见教材P142 (资料来源：决策支持网， ) 3 第一节 商务谈判语言概述 一、商务谈判语言的类别 (一)有声语言与无声语言 (二)专业语言、法律语言、外交语言、文 学语言及军事语言等 1)专业语言 2) 法律语言 3) 外交语言 4) 文学语言 5) 军事语言 4 二、语言技巧在商务谈判中的重要性 1)语言艺术是商务谈判中表达自己观 点的有效工具 2)语言艺术是通向谈判成功的桥梁 3)语言艺术是实施谈判策略的主要途 径 4)语言艺术是处理商务谈判中人际关 系的关键 5 三、正确运用谈判语言技巧的原则 1) 客观性原则 2) 针对性原则 3) 逻辑性原则 4) 隐含性原则 5) 规范性原则 6) 说服性原则 6 第二节 有声语言的技巧 一、陈述技巧 (一)陈述的入题技巧 1) 迂回入题 2) 从细节入题 3) 从一般原则入题 4) 从具体议题入题 (二)阐述技巧 1) 开宗明义 2) 让对方先谈 3) 坦诚相见 7 一、陈述技巧 (三)正确使用陈述语言 1) 语言要简明准确 2) 语言要含蓄、幽默 3) 语言要具体生动 4) 避免使用含有上下限的数值 5) 语言要富有弹性 6) 解围用语的使用 7) 结束谈判的用语 8 二、提问技巧 (一)提问的方式 1) 澄清式提问 2) 强调式提问 3) 探索式提问 4) 间接式提问 5) 强迫选择式提问 6) 证明式提问 7) 多层次式提问 8) 诱导式提问 9 二、提问技巧 (二)合理提问的步骤 第一步：确定现状。在与客户交谈的开始，谈判人员应先 使用封闭式的问题以能有效地确认客户的现状，从中找出 共识。因为只需要客户简单的回答，会使客户的心理逐渐 放松。 第二步：了解期望。谈判人员使用开放式的问题，可以全 面地了解客户期望达到的目标。将第一步得到的信息—— 客户的现状与第二步得到的信息——客户期望达到