市场营销学（第三版）教学配套课件方光罗第7章分销渠道决策.pdfVIP

教育部高职高专规划教材 21世纪“换代II型”新概念教材 全国优秀畅销书 第7章 分销渠道决策 东北财经大学出版社  7.1 分销渠道概述  7.2 中间商  7.3 分销渠道策略  7.4 产品实体分销 7.1 分销渠道概述  7.1.1分销渠道的概念、作用和流程  1）分销渠道的概念  2）分销渠道的作用  3）分销渠道的流程 7.1 分销渠道概述 7.1 分销渠道概述  7.1.2分销渠道的模式 7.1 分销渠道概述  7.1.3分销渠道的类型  1）按照企业的分销活动是否有中间商参与，可以 将分销渠道分为直接销售渠道与间接销售渠道  2）按照流通环节或层次的多少，可以将分销渠道 分为长渠道和短渠道  3）按照渠道中每个层次的同类中间商数目的多 少，可以将分销渠道分为宽渠道和窄渠道  4）按照制造商所采用的渠道类型的多少，可以将 分销渠道分为单渠道和多渠道 7.2 中间商  7.2.1商人中间商  （1）批发商  （2）零售商 7.2 中间商  7.2.2代理中间商  （1）企业代理商  （2）销售代理商  （3）寄售商  （4）经纪商  （5）采购代理商  7.2.3中间商的选择 7.3 分销渠道策略  7.3.1影响分销渠道的因素  1）产品因素 ○ （1）产品单位价值 ○ （2）产品的大小与重量 ○ （3）产品的耐腐性 ○ （4）产品的技术性和服务性 ○ （5）产品的款式 ○ （6）产品标准化程度 ○ （7）企业开发的新产品 7.3 分销渠道策略  2）市场因素 ○ （1）市场范围的大小 ○ （2）潜在顾客的地理分布情况 ○ （3）消费者的购买习惯 ○ （4）市场上竞争者使用分销渠道的情况 ○ （5）市场的其他特点 7.3 分销渠道策略  3）制造商自身的因素 ○ （1）制造商的声誉与资金 ○ （2）制造商自身的销售力量和销售经验 ○ （3）制造商对分销渠道的控制要求 ○ （4）制造商提供服务的态度和能力 7.3 分销渠道策略 4）经济效益因素  5）社会环境及传统习惯因素  6）中间商因素 7.3 分销渠道策略  7.3.2分销渠道的基本策略  1）直接销售与间接销售的选择  2）分销渠道长度的选择  3）分销渠道宽度的选择 ○ （1）广泛分销策略。 ○ （2）选择性分销策略。 ○ （3）独家分销策略。 7.3 分销渠道策略  7.3.3分销渠道系统的发展  1）直接渠道系统的发展  2）垂直渠道系统的发展  3）水平渠道系统的发展 4）多渠道系统的发展 7.4 产品实体分销  7.4.1实体分销概述  1）什么是实体分销  2）产品实体分销的职能 ○ （1）运输 ○ （2）仓储 ○ （3）物资搬运 ○ （4）订单处理 ○ （5）保护性包装 7.4 产品实体分销  7.4.2产品实体分销决策的重要内