咨询式营销管理培训-营销团队建设及管理中的“法”与“道”.doc

咨询式营销管理培训-营销团队建设及管理中的“法”与“道” 鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问， 通过生动形象的案例， 讲述公司治理及团队管理的“法”与“道”。咨询式授课 — 根据不同学员的岗位需求， 有针对性地解答学员的提问启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力理性实践式 — 通过对学员分析判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。对于企业内部管理的改善就如同医生对病人在进行治疗，须先全面检查再对症下药；而每个病人的基本状况千差万别，甚至每个病人的抗药性也有所不同，因此没有针对性的治疗方案将会为患者带来更多的痛苦；一个真正高明的医生不仅能治表，更应是除根；对医生真正的考验不仅仅在于治，更在于诊！许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能实现对企业或员工有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点及每一位员工所面临的问题千差万别， 世上没有两把完全相同的钥匙，更没有两个完全相同的人，因此看似在其他企业行之有效的管理方法能否一定可以为我所用？ 请将还是激将？用人不疑，疑人不用还是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理还是制度化管理？管理上的哲学似乎很难界定出一个很明确的是非标准， 以明确的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目标， 但如果公司正处于艰难的生存期，是生存重要还是原则重要？是利益重要还是制度重要？我们现实中的工作应该怎样去开展呢？法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何根据市场竞争的需求，建立起一套相应的队伍与机制，在企业发展的不同阶段如何选人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”与集体之间的关系；1.面对竞争，我们的企业正处于何种发展阶段---开拓型的人才与服务型的人才如何选择？2.管理层如何为企业设计正确的营销模式---项目销售人员与渠道销售人员的特点与差异？3.能力出众，个性鲜明 --- 对于有能力的员工应该如何管理？4.打江山易，守江山难 --- 打江山的老臣居功自傲，守江山的重任应该由谁来完成？5.内部提拔，对外招聘 --- 两种思维，各有利弊，如何突破瓶颈，怎样降低风险？6.尺有所长，寸有所短 --- 员工的能力特点各有不同，如何做到因人而异，各舒所长？7.教会徒弟，饿死师傅 --- 老员工虽有能力，但无法提高整体的业绩， 他们的思想如何转变？8.满足现状，小富即安 --- 客户与业绩在手，对于部分没有上进心的员工应该如何激励？9.忠于企业，忠于岗位 ---“忠诚度”的教育效果如何？新的的时代下如何对年轻的员工进行有效的思想教育？10. ?待遇年年涨，抱怨不见少 --- 销售队伍的积极性很难长时间保持，增加待遇是唯一的激励方式吗？ 课程大纲：第一部分：认清我们的环境一、其他企业的成功经验，如何为我所用1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例思考题：1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源如何整合）2. 面对同行竞争，我们是否有机会超越（创新才能生存）3. 他山之石能否全部为我所用（拿来主义的危害）4. 任务当前，是方向重要还是速度重要（方向正确的重要性）二、营销策略的制定1. 策略的制定靠信心、经验、组成？ ?法VS理VS道2. 资讯、信息与情报如何提供3. 资讯、信息与情报如何管理4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析思考：1. 竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？2. 客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？3. 市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易？ 第二部分：明确我们的策略一、差异化经营，树立优势：1. 如何为自身的产品树立正确的定位2. 不同竞争力与成熟度的市场应如何选择3. 不同类型与需求的客户如何差异化服务