咨询式营销管理培训系列.doc

咨询式营销管理培训系列 （大客户开发，渠道建设，团队管理） 日期：2015年上海5月15-17日；北京5月29-31日；深圳6月12-14日 上海6月26-28日；北京7月24-26日；深圳8月07-09日 上海9月11-13日；北京10月16-18日；深圳11月13-15日 上海12月11-13日；北京12月25-27日；深圳2016年1月15-17日 学费：￥5980元/人/3天；2380元/人/天（含午餐、指定PDF版本教材、茶点） 本课程有名额限制，额满顺延到下期，欲报名从速。 【博传培训；咨询热线4000-815-378；客 【培训对象】销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员 【课程纲要】 第一天：大客户开发与维护中的诊与治 一、如何发现需求------大客户需求诊断中的望闻问切 二、如何满足需求------大客户需求满足过程中的情商与智商 二、如何维护客户------大胜以德，小胜以智我们何以做到基业长青 第二天：渠道建设与维护中的谋与略 一、我们要市场，渠道要利润------渠道设计应考虑哪些因素 二、我们要增长，渠道要稳定------渠道的激励需考虑哪些因素 三、我们要业绩，渠道谈条件------渠道选择应考虑哪些因素 四、我们谋未来，渠道看当前------渠道业绩是考核唯一的因素吗 第三天：营销部门的团队建设与管理 一、销售主管的角色认知 二、销售人员的选，育，用，留 三、销售主管管理的组织与任务设计 鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问，通过生动形象的案例，讲述公司治理及团队管理的“法”与“道”。 咨询式授课 — 根据不同学员的岗位需求， 有针对性地解答学员的提问 启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率； 案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究； 互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高； 寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力 理性实践式 — 通过对学员分析判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能； 情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。 【课程内容】 前言：经营之“道” 一、其他企业的成功经验，如何为我所用 1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通 2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍 3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育 4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？ ★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例 思考题： 1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源如何整合） 2. 面对同行竞争，我们是否有机会超越（创新才能生存） 3. 他山之石能否全部为我所用（拿来主义的危害） 4. 任务当前，是方向重要还是速度重要（方向正确的重要性） 二、营销策略的制定 1. 策略的制定靠信心、经验、组成？ 法VS理VS道 2. 资讯、信息与情报如何提供 3. 资讯、信息与情报如何管理 4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定 ★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析 思考： 1. 竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？ 2. 客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？ 3. 市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？ 4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易？ 第一单元：大客户开发与维护中的“诊”与“治” 前言：大客户的不同类型及其不同贡献： 一、大客户的定义以及核心开发策略： 1.合作金额大的客户：稳 2.行业影响力大的客户：快 3.发展潜力大的客户：早 4.公司指定的战略客户：？ ★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓 二、大客户是如何产生的？ 1.是培养的结果 2.是努力的结果 3.是机遇的把握 4.是谋略的体现 ★ 问题思考：大胜靠的是什么？ 为何我国的百年老店如此之少？ *第一章 知己知彼，百战不殆： 一．信息充分, 分析准确; 二. 计划清晰, 分工明确; 三. 组织得力, 行动保障; 四．责任落实，有奖有罚； ★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向 *第二章 针对大客户的销售模式 一、整合资源， 创新思维 1. 三个不同层次的竞争 2. 三种不同