Ch2 談判理論.pptVIP

談判理論 引言 談判問題的三種研究方式 研究最後的結果，以及達成協議點為何 談判進行中，相互讓步的決策過程，影響談判者本身意圖與談判情境各種參數分析 談判要領與技巧探討，以及各項可能結果與談判條件的分析 本章重點 談判的研究方法 談判理論 談判理論的比較 談判研究方法(1/4) 歷史研究法 談判過程分析法 談判研究方法(2/4) 結構研究法 價值結構 議題結構 實質結構 成員結構 陣容結構 陣營結構 權力結構 談判研究方法(3/4) 策略研究法 戰術研究途徑法 心理研究法 「讓步-聚合模型」法 談判研究方法(4/4) 「架構-細節」分析途徑法 診斷階段 架構階段 細節階段 談判理論(1/4) 影響談判策略選擇之因素 人的感性因素 決策的風險度偏好 團體的壓力 情境的變遷 談判理論(2/4) 談判行為研究的方法 透過實驗設計 藉由各種模擬方式 談判理論(3/4) 賽局理論 談判理論(4/4) 分配理論 利益交換理論 角色扮演理論 談判理論的比較(1/4) 專門研究最後結果，以及達成協議點為何 從賽局理論觀點出發，偏向數量化及實驗設計的研究 優點 可使談判問題模型化，有利於科學邏輯推理與比較分析 缺點 無法得知談判的實質內容，以致無法應用於談判的實務上 談判理論的比較(2/4) 談判進行中，相互讓步的決策過程，影響談判者本身意圖與談判情境各種參數分析 偏重於談判結構性的分析 談判能夠產