关心老顾客.docVIP

关心老顾客来源:? ????实现你梦想的最佳办法，是从梦境中醒来。 ????　　——保罗·瓦莱里 ????　　 ????　　一天，我突然想算算我买过多少部汽车，结果是13部，这让我大吃一惊。部汽车正好也是13个推销员卖给我的。我奇怪的是，这13个人中没有一个再和我联系过，他们在卖车时大献殷勤，钱到手后，就像空气一样消失了。这是否有点不正常?我也问过身边的人，他们的情形也大都如此。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。他们说不准哪天就送给你一个新客户。是不是汽车和寿险不一样?或是为了全力发展新客户而必须忘掉旧客户?一个大公司给推销员的忠告是：别忘了顾客，也别让顾客忘了你。那家公司就是大名鼎鼎的雪弗莱汽车公司。看看它的销售业绩吧，在过去的15年中，他们有13年位居同行榜首。回想我从事推销的这些年，如果说有什么遗憾的话，那就是我没有对过去客户的利益表示更多的关心。我是真心这么想。 ????　　定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。 ????　　几年前，我买了一所大房子。房子虽说不错，可毕竟是一大笔钱，所以总有一种买贵了的感觉。几个星期之后，房产推销商打来电话，说要登门拜访，我不禁有些奇怪。星期天上午，他来了。一进屋就祝贺我选择了一所好房子。他跟我聊天，讲了好多当地的小掌故。又带我围着房子转了一圈，把其他房子指给我看，说明我的房子为啥与众不同。还告诉我，附近几个住户都是有身份的人。一番话，让我疑虑顿消，得意满怀，觉得值。那天，他表现出的热情甚至超过卖房的时候。我对那事记忆深刻。他的热情造访让我大受感染，一颗不平的心也安静下来。我确信自己买对了房子，很开心。他给顾客的温暖，会使他的业绩提升吗?你自己就可以做答。他用了整整一个上午的时间来拜访我，而他本来是可以去寻找新客户的。他吃亏了吗?当然没有。一周之后，我的一位朋友来玩，对旁边的一幢房子产生了兴趣。我自然介绍了那位房产商。朋友没有买那幢房子，却从他手里买了一幢更好的。 ????　　在佛罗里达州演讲的时候，我讲了这件事，第二天就听到了新故事。今天早晨，一位年纪较大的妇人到我们店里，看中一枚钻石胸针，便开支票买下了。在给她包装时，我想起了你讲的故事。我把胸针递给她，跟她闲聊起来。我告诉她，我自己也很喜欢这枚胸针，胸针上的钻石产自南非最大的钻石矿，是我们店里最好的，希望她会喜欢。”出乎我意料，她竟然流下泪来。她说，好些年来，她一直想买一枚钻石胸针，却担心买到假货，听了我的话才放心。我送她走出商店，真诚感谢她的惠顾，希望她下次再来。刚一个小时，她就带来一位顾客，她们俩同住一个小区。她把我介绍给她的朋友，夸我就跟她亲儿子一样，要我陪她朋友在店里瞧瞧。她的朋友年纪更大些，穿着比较素净，慢慢细细走了好长一圈，却什么都没买。从心理上说，我感觉无趣，但我知道我不能那么对待她们，还是满怀热情，心想就当是今天为两位长者尽了一点爱心。”您猜，结果怎样？奇迹真的发生了。过了两天，她带着她的儿媳来买了价值5800美元的东西，我的奖金就超过半年工资。她的儿子是当地排得上号的大富翁。” ????　　也许你还记得那个富有传奇色彩的故事吧。一位年轻售货员对一位普通的老太太招待很周到，不但搀扶着她出门，还为她撑起雨伞，一直到她上了出租车。几天后，商店老板收到一封来信，是老太太的儿子写来的，感谢售货员对他老母的热情接待。然后他在商店购买了一大批昂贵的家具和其他用品，等于商店两个月的营业额。那位年轻的售货员后来怎么样了呢？他成为美国东部一家大型百货商店的总经理了。老太太是谁呢？美国钢铁大王安德鲁·卡内基的母亲。 ????　　近几年，我研究了一种新方法。我随身携带一些介绍信，成功率相当高。那封信，你只要稍加改动，就可以使用。信的内容如下： ????　　亲爱的： ????　　我以为你该认识认识乔·库尔曼先生。在我眼中，他是费城最好的推销员。我绝对信任他，对他言听计从。可能你没想过要买保险，但你不妨听听他那些富有建设性的意见，我相信这对你和你的家人都有好处。 ????　　我来告诉你如何使用这封信。最近，我的一位搞建筑的朋友刚刚签了一份新合同。在报上看到消息后，我给他打电话，约定见面时间。我按时去到他的办公室，对他的成功表示祝贺。他很惊讶，说：“你祝贺我什么?”我说：“刚从报上看到，你接了一幢大楼的兴建工程。他微笑着，表示感谢。我认真听了他获得工程的经过，然后问：“你是不是为这次竞标找了一些工程分包商?他点点头。我就拿出那封信，对他说：“你已答应给分包商一部分工程，是吧?他又笑，问我是不是想让他签名，介绍我去找那些分包商。我的回答自然是肯定的，他毫不犹豫签了名。于是，我逐个去找那些分包商，卖自来水管的，暖气安装的，搞装修的，卖钢材的，生产水泥的，好多方面的商人。由一个带出一大串，你认为效果会怎样？定时回访