导购员基本知识结构模型.docVIP

架桥原理：产品卖点与顾客需求点 ??? 推销原理：信息不对称 ??? 推销三段： ??? 一， 向顾客推销自己 ??? 导购员需要作到以下几点： ??? 1， 微笑。真诚、迷人 ??? 2， 赞美顾客。 ??? 3， 注重礼仪。 ??? 4， 注重形象。 ??? 5， 倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。 ??? 二， 向顾客推销利益 ??? 常犯的错误——特征推销 ??? 导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 ??? 导购员可分为三个层次： ??? 低级的导购员讲产品特点； ??? 中级的导购员讲产品优点； ??? 高级的导购员讲产品利益点。 ??? 导购员如何向顾客推销利益？ ??? 1， 利益分类 ??? 产品利益 ??? 企业利益 ??? 差别利益 ??? 2， 强调推销要点 ??? “与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。 导购员职能界定：销售产品 ??? 角色定位：产品导购顾问 ??? 职能描述： ??? 在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推销员，他们直接和顾客做面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。 ??? 站在顾客的角度，导购员的工作职责： ??? 1， 为顾客提供服务 ??? 2， 帮助顾客做出