销售代表工作手册.pptVIP

郑明明化妆品有限公司 销售代表工作手册 前言 此手册是郑明明化妆品有限公司销售代表的指导性手册；此手册包括了公司对这个职务的主要工作要求以及标准，叙述此职务的工作内容。 一.职务的资格标准 学历：大专以上； 经历：日用消费品领域2年以上销售经验； 能力：领导能力，业务拓展能力，沟通能力，计划能力； 素质：责任心，主动性，协调性；保守公司机密；符合公司用人标准； 技能：电脑操作，文稿撰写，国语； 二.基本工作内容 了解化妆品的基本常识 品牌定位：高档化妆品（雅诗兰黛、资生堂、CD、倩碧等） 中档化妆品（欧泊莱、郑明明、羽西、嘉娜宝、欧莱 雅、玉兰油等） 低档化妆品（宝璐丝、诗丽雅、丽花丝宝） 超市 （大宝、小护士等） 产品分类：基本为护肤与彩妆两大类 了解产品的成分、功效、使用方法 销售渠道：例，欧泊莱：由公司直营 郑 明 明：一部分直营，一部分通过经销商销售 二.基本工作内容 2.CMM产品： 护肤： 彩妆： 工具类： 小计：护肤：SKU 彩妆：SKU 其它：SKU 共计：SKU 二.基本工作内容 3.CMM组织架构 工厂： 销售公司： 分公司（4个）：沈阳、北京、南京、上海、 二.基本工作内容 CMM销售渠道 寄售 买断 现款 帐期 经销商 商场 二.基本工作内容4.掌握CMM公司柜台管理 a.零售店的选择? 商场选择 ?  原则: 选择优秀之商场合作是成功销售的前提。 ? 该商场所在城市的地理位置,交通等; ? 商场规模(整体及化妆品经营面积); ? 商场客容量,购物环境; ? 商场实力,信誉方面,经营性质; ? 竞争品牌在该商场的日销量; ? 零售店对于各个品牌的意向； ? 商场化妆品一般扣点. ? 将准备选择之商场与其他已经营商场比较 (以竞争品牌为参照物); ? 首选最显眼位置两处以上（以进门可以看到为基础）； ? 争取较大的营业面积,及其他空间; ? 选择靠近主要竞争对手和促销空间的位置; 将最终选择位置记入联营或买断合同. 密切关注零售店的整改 二.基本工作内容4.掌握CMM公司柜台管理  b.柜台 －准确确定柜台在零售店的位置 －签订合作合同 －合理增减当地柜台 －柜台陈列的标准 卫生标准 柜台摆放 特别陈列 二.基本工作内容4.掌握CMM公司柜台管理c.竞争品牌 二.基本工作内容4.掌握CMM公司柜台管理d.新产品 新产品是公司新成代谢的催化剂，是生意增长的机会点，忽略了新产品等于忽略了公司的发展 －做好新产品上市的准备工作 经销商专柜销售订单 BA培训 柜台陈列 安全合理的库存（分公司，经销商，柜台） 相关赠品 其它：质检、卫检报告等 －在公司指定时间上柜 －销售情况及销售数字的及时反馈 二.基本工作内容4.掌握CMM公司柜台管理e.其它： 货品和赠品 保证经销商专柜赠品和货品的齐全及库存安全 对于不可预见因素应事先多方面考虑 及时跟进执行情况 做到先进先出，视赠品为产品 例会 每周销售汇总 每周例会（BA）（每周进行会议记录，以备检查） 任务达成 竞品动态 目前问题 产品反馈 赠送数量 人员出勤 上周完成 本周工作 新品上市 人均产出 二.基本工作内容5.善于组织各种推广活动a.促销 二.基本工作内容5.善于组织各种推广活动a.促销 二.基本工作内容5.善于组织各种推广活动a.促销 二.基本工作内容5.善于组织各种推广活动a.促销 二.基本工作内容5.善于组织各种推广活动b.订货会 －订货会计划： 确定主题（新品上市，季节性活动，特殊背景） 时间