万保险营销员 不如民工.docVIP

180万保险营销员不如民工――拯救保险生态 发布者：admin?????发布时间：2008-1-24 10:58:17????阅读：3次 　　据中国保监会网站统计，截至2007年底，中国内地共有保险公司109家、保险代理公司1684家，保险经纪公司357家，外资代表处139家。　　作为金融业的主要构成部分，截止到2007年第三季度，银行业和保险业的总资产为53万亿，其中保险业总资产只有2.795万亿，占银行业和保险业总资产的5.2%，只相当于中国工商银行资产的三分之一。截至2007年9月底，全国银行和保险业的从业人数为550万，其中，保险从业人数为240万，占银行和保险从业人员总数的43％。　　用43%的从业人员创造了5.2%的金融资产，近年来发展迅猛的中国保险业效益并不高。　　采用保险代理人制度的中国保险业，向来以人海战术推动业务的发展。据专家估算，全国有过保险营销经历的人数已接近3500万。但在片面追求保费规模、代理人没有任何保障的营销模式下，种种损害保险生态的问题此起彼伏，接连不断。　　据保监会2007年保险中介市场发展报告统计，在中国寿险市场，目前由保险代理人创造的寿险业务已占整个保费收入的近50%左右，而近1600多家专业化代理公司则面临全线亏损，误导销售现象屡见不鲜，由误导而造成的退保近年呈上升趋势，仅2007年上半年，全行业累计退保额就高达数百亿元。麦肯锡的一份研究报告指出，“退保产品大多数由国内保险公司发行，并集中在3年期或者更长期的投资产品上。”据中国一家上市的保险公司的年报显示，2006年分红险退保高达50亿元，占其全部退保金85亿元的59%，较上年增长20.3%，万能险退保为10亿元，较上年猛增2.2倍。　　误导销售行为导致的退保，一直困扰国内保险业，而由此产生的诚信危机，更成为损害保险生态的重要问题。　　保险营销术　　2007年11月的一天，郑力终于从X保险公司（下称“X公司”）北京分公司拿到了全额的退保费用11600元。为了这笔退保费用，从2004年7月开始，他用了3年多的时间，从交涉到取证再交涉，个中的滋味让他无可奈何。　　全额退保在保险界是少有的，任何公司都不会轻易采用。全额退保意味着保险公司在这份保单上是严重亏损的。X公司负责新闻的一位女士向记者表示，X公司全额退保，只有在投保者犹豫期内才允许。这似乎印证了郑力的个人判断：该保单是误导所致才全额退的。　　“郑力事件”应该追溯到2002年底，当时，“分红健康险将被叫停”的传言在业内纷纷扬扬，丝毫不懂保险的郑力“在X公司业务员的诱导下”，交了5800元，投保了两份共14万元的终身重大疾病分红保险。　　按照X公司展业手册提供的分红数据，按保费年交4400元，保额10万元计算，第一年的红利就是1200元，20年后红利应是26943.44元，保额应该增至149743.13元。　　可让郑力感到意外的是，两年后他才收到第一次分红报告，两份保单红利累计为1260元。与X公司的测算出入太大。郑力拨打X公司的客服电话后更加失望，此时客服强调，分红比例无法按测算比例分配，应视公司当年经营业绩而定。郑力从X公司的内部得知，2003～2004年应是X公司业绩较辉煌的时期。他认为业绩好的时候分红尚且如此，将来如何就更不确定。郑力遂于2004年7月向X公司客服提出了退保请求。　　据曾在X公司工作过的员工向《中国经济周刊》透露，X公司分红险退保比率很大，其中2000年推出的投连险（即投资连结保险）最为严重。记者就此向X公司相关部门和负责人求证，但对方拒绝给予答复。　　与X公司命运相似的其他人寿公司的分红产品，也遇到了同样的尴尬。据中国保监会发布的首部《中国保险业发展蓝皮书（2004～2005）》披露，2005年，分红险退保金额高达305亿元，同比增长99.04%。据权威人士透露，仅2007年上半年，全行业累计退保额就高达数百亿元。　　为什么退保狂潮不断飙升？除因受到其他金融产品的冲击外，还有一个很重要的因素就是营销误导。销售人员过分夸大收益率，造成投保者购买心理与现实的落差。　　展业手册之谜　　居玲是一位有着6年从业经验的资深客户经理，2000年进入X公司，2005年离开，她亲历了X公司由高峰跌入低谷的全过程，销售过该公司的大部分产品。据其介绍，X公司在每款险种停售前，都会进行整体策划，除了宣传外，更重要的是对业务员进行手段、话术等培训，甚至有的还在其营业网点打上倒计时牌，让许多不懂保险的客户怦然心动。郑力就是其中被诱惑的一位。　　除此之外，X公司给所有的业务员都发放了每一款险种的展业手册，这样的手册完全是内部资料，不得外泄。记者采访时，无论是X公司在岗的新员工还是已经离职的老员工，记者每每向其借阅展