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投资理财 商业银行理财产品推广策略研究 云南财经大学法学院 刘佳 摘要：随着近年来居民理财观念的更新，商业银行理财产品成为了 生定制化方案，创造 良好的客户体验。 理财市场的主力军。本文在此背景下，针对 目前我国商业银行理财产 (--)发挥 “网银”对理财产品营销的强大功能 品的发展现状和存在问题 ，提 出推广的策略。 “网银”不仅是大众获得理财信息的重要途径，更是理财产品的重 关键词：商业银行 理财产品 策略 要销售渠道 ，它对于银行业利润增长起到重要的作用。在节省成本、促 进业务办理的同时，还能并举交叉销售和增值销售，以此推动整个银行 一 、 相关理论概述 业的业绩提升。在欧美等发达国家 ，网上银行业务已占有总体业绩 商业银行理财产品，指的是商业银行利用掌握的客户信息和市场 50％的份额，而我国网银业务量还未达到银行业务总量的10％，可以说 信息，分析特定客户群 自身的财务状况 ，制定出符合客户需要的财务管 是具有广阔发展前景的。通过网银营销，有助于实现网银客户向银行 理计划，并将筹集到的资金根据产品合同的约定投入相关金融市场购 理财业务客户的转化。随着国家规范网上行为的法律法规的出台，网 买特定金融工具 ，并依照合同约定的方式分配投资收益的金融产品。 银将与线下银行网点相互依托、相互补充，成为国内商业银行提升精准 目前国内常见的个人理财产品包括基金、国债、外汇、资金融通 、代理投 营销效率、提高销售业绩的推手。 资理财、理财信息咨询等理财服务。 (三)进行理财产 品的人才队伍建设 二、我国商业银行现有理财产品现状介绍 1、设置合理的薪酬管理体系 根据相关统计，我国商业银行理财产品无论是发行数量还是规模 ， 在设置薪酬结构时，以公平性原则为指导 ，激励员工的工作积极 都处在飞速发展阶段。人民币理财产品的市场 占比仍处于高位。商业 性；设计合理的薪酬奖惩制度 ，根据薪酬构成比例确定奖惩预算额度约 银行的理财产品以稳健型，短期高流动性产品受市场偏爱，而激进型理 为基本薪酬预算总额的10—12％，排除年度营业与员工前一年考核的浮 财产品被市场看淡，非保本理财产品和保本理财产品交替发展。 动系数的条件下，员工的福利总计相当于当年的福利预算。 三、商业银行理财产品市场推广中存在的问题 2、绩效考核的对策 (一)理财产品推广渠道欠缺 首先，两级绩效合同是业绩管理的主要手段，让高层管理者把主要 尽管理财产品较多，但在市场推广时的渠道较为欠缺，目前的渠道 注意力放在对公司价值最关键的经营决策上，以合同方式体现达成业 营销多集中于柜面推广人员自身对基金、保险等品种上的营销以及客 绩承诺的严肃性。其次，采取灵活多样的考核方式，支行高层不定期进 户经理的电话营销，客户自主投资意愿谨慎。 行业绩检查，对管理层的业绩完成情况进行分析，当实际业绩超过合同 (二)产品营销存在片面性 业绩时，下一年度的目标业绩就可以做适当的提升；当实际业绩明显低 商业银行金融产品创新的自主研发能力较差，多以吸纳性、移植性 于合同业绩时，负责人有必要向上级分析原因并递交改善业绩的具体 为主，模仿国外或同业的创新产品，产品同质化现象严重，银行间的竞 行动方案。再次，在沟通平台的建设上，商业银行应向全体员工公开考 争手段趋于一致；商业银行在营销过程中过分注重眼前利益，忽视对风 核结果，提高绩效考核体系的透明度 ，对考核中出现的问题 ，考核主管 险的防范；银行对市场信息反应不灵敏，产品定位不明确；产品的开发、 部门应主动与基层人员进行沟通，获得