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讲师：石乃文 建行培训 建立良好的关系 收集资料 寻找购买点 开门见山法 讨教法 介绍法 推广新产品法 休闲活动法 调查问卷法 看望法 拉家常 说轻松话题 寻找优点 说好听的话 放松紧张心情 解除戒备心 建立信任感 问 问客户感兴趣的问题，关心他的近况 听 专心倾听，投入话题，不要三心二意 　　　　边听边想你的产品 说 让对方说，除此之外我们只说认同的 　　　　 话与赞美的话 打开客户心门 迅速拉近和客户的距离 注意力放在别人的优点而非自己身上 只有赞美没有建议 为谁买 买多少 何时买 建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题 言多必失，接触时不可喧宾夺主，过于表现，这样易产生负面效应 交浅不言深，和你的客户要保持距离，距离能产生美感，切忌交浅言深 衣着要与相接触的客户相吻合 不可不懂装懂 热忱、真诚 早会培训 ----北京保费部 谢谢大家！ *太平人寿保险研修学院?新人岗前班 接触 新人岗前培训之基础培训： 总公司教育培训部 个人业务部 2008年11月 一、建立专业化形象 二、掌握接触的步骤 课程目标 一、接触的目的 二、接触的常用方法 三、接触的步骤 四、接触的要领 五、接触的注意事项 课程大纲 一、接触的目的 二、接触的常用方法 三、接触的步骤 寒暄 赞美 寻找 购买点 切入 主题 寒暄 赞美 寻找 购买点 切入 主题 寒暄的作用 寒暄的要领 困惑：不知道聊什么！ 聊客户熟悉的事 聊客户感兴趣的事 聊热门话题 告诉你话题： 寒暄 赞美 寻找 购买点 切入 主题 保持微笑 寻找赞美点 请教 用心去说 赞美缺点中的优点 赞美别人赞美不到的地方 赞美的方法 赞美的要领 寒暄、赞美不是为了聊天而聊天 我们寒暄、赞美的目的是 　　——体现自己专业形象 　　——收集客户资料，寻找购买点 寒暄 赞美 寻找 购买点 切入 主题 学会在寒暄赞美中收集客户资料 收集客户资料是我们把客户引入保险的切入点 收集客户资料是我们后续行销动作(例如产品方案设计）的方向 客户资料收集要项 1、基本资料 2、教育背景 3、工作背景 4、理财方式 5、生活形态 6、婚姻子女 7、社交活动 8、保险情况 客户资料收集的方法 发问 倾听 发问—收集客户资料的技巧 收集事实资料 收集较深入的资料 收集动机资料 寻找资料 “王先生小孩多大了？” “王太太有没有出来工作啊？” “王先生每月有多少收入呢？” “每月家庭日常开支多少钱呢？” “王先生有没有为孩子准备教育经费呢？” 发问举例 客户资料收集销售逻辑 请问你家小孩几岁了（满5岁了吗？） 王先生，看起这么年轻，不知有32岁没有？ 你家小孩有多高？挑不挑食？ 王先生工作了十年了吧？单位很不错吧？ 王先生一个月收入还可以吧？ 王先生一般在哪家银行存款？买股票没有？ 星期天一般出去旅游吗？逛商场？娱乐？ 你家小孩一个月可能用去你一半的工资吗？ 你专门为小孩存一笔教育金吧？什么时候用？ 理性思考 用脑子听 感同身受 用心去听 观察身体语言 用眼睛听 生物性的反应 用耳朵听 倾听的态度 做一张倾听自我能力调查问卷吧 请翻开学员手册 周末去你的隔壁邻居王先生家串门,你们关系处得不错。 年龄：30 单位状况：事业单位 职称：公务员 经济状况：2500/月 家庭状况：一妻一子 寒暄、赞美、寻找购买点 练习： 或者，拜访你的《计划100》中一位优质客户，自拟情景 操作要点 1、讲师请两位学员自愿上台，一位担任业务员，一位担任客户，进行现场展示。 2、讲师整体点评。 了解寿险购买点后，接着就要把话题自 然而然的转移到寿险上来，使客户体会 到购买寿险是解决生活问题的最佳方法。 寒暄 赞美 寻找 购买点 切入 主题 例如：从家庭收入分配图谈保险 15-20% 税费 40-50% 衣食住行等 家庭基本生活支出 各种投资 住房、股票、基金、珠宝等 储蓄 每月收入10%-15%家庭保障计划 家庭收入分配图 王先生，我给您分析一下您的家庭收入分配图，这是您的总收入，那我们会用收入的40%-50%用于支付我们的衣食住行，还有15%-20%是用来纳税，还有一部分是用来投资的，比如说股票、基金、古玩字画等等。还有一部分是用来储蓄的，但基本最重要的是用收入的10%-15%用于来做一个家庭保障计划。 每个家庭都应具备五张保单： 1.（家庭支柱的保障）意外险：您是一家之主，在您的呵护下您爱人和孩子生活的很好，但是每个人有两个风险最主要的是意外，在我们生活中每天发生的意外事故太多了。 2、（退休金的储蓄）养老险：我们现在的收入很多，但是当我们退休时收入会急剧下降，而我们又不想降