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讲师：石乃文 建行培训 客户资料的准备 内容： 基本资料（姓名、性别、年龄、学历等） 教育背景 工作背景 理财方式 生活形态 婚姻子女 社交活动 保险情况 客户资料的分析整理 从他工作状况中找到行业术语。 从客户最近看过的电影、小说中找到热点话题。 从客户个人嗜好中找到交谈的切入点。 行销资料 公司简介、产品介绍、个人资料、相关案例、宣传单、各种简报、数据、计算器 、名片等 签单工具 黑色签字笔(2支以上)、纸张、建议书、投保书（范本）、银行帐户的填写单（范本） 行销小礼品 公司标志与礼物 信函约访 信函接触的必要性 客户不在，结果浪费时间。 与客户工作发生冲突，结果引起反感带来麻烦 冒昧前往，让客户感到不礼貌。 信函要点 ? 简短、热情 王先生：您好！ 我是太平人寿的张明，和您的同学刘林是好朋友，从那里得知，您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我有机会给您推荐一份新的理财计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 顺祝 万事如意！ 张明 呈上  2008年8月8日 结 论 完善的准备是成功的开始 早会培训 ----北京保费部 范例 你打算周末去你的隔壁邻居王先生家串门,你们关系处得不错。 年龄：30 单位状况：事业单位 职称：公务员 经济状况：2500/月 家庭状况：一妻一子 你要作好哪些准备？ 练习： 或者，在你的《计划100》中选择一位优质客户，准备拜访 谢谢大家！ 太平人寿保险研修学院?新人岗前班 接触前准备 总公司教育培训部 个人业务部 2008年11月 新人岗前培训之基础培训： 一、接触前准备的概念 二、接触前准备的要点 ?形象准备 ?物质准备 ?心态准备 ?行动准备 课程大纲 是指业务人员在与客户见面前所做的 多方面、一系列的准备工作。 恐惧源于对对手的无知 失败源于对对手的恐惧 接触前准备的概念 思考 Knowledge 丰富的知识 Attitude 正确的态度 Skill 熟练的技巧 Habits 良好的习惯 平时的准备 ? 形象准备 ? 物质准备 ? 心态准备 ? 行动准备 接触前准备的要点 好的形象是你的介绍信，也是你的通行证。一个人形象的好坏，决定着与他人沟通、合作的成败。 良好的形象是你获取准客户信任的第一道门槛。 （一）接触前准备的要点---形象准备 “三秒钟”印象 别人对你的印象 60%——你的外表 40%——你的声音、谈话的内容 得体的穿着 女性： 大方、得体，不穿无领无袖衣服，裙子不短于膝盖以下三寸； 发型文雅庄重，梳理整齐； 化淡装，指甲不宜过长，保持清洁，涂指甲油时须自然色； 着肤色丝袜，无洞，鞋子光亮清洁。 衣着打扮 男性： 着浅色衬衫，深色西服，系领带，穿深色袜子，夏天应着衬衫，系领带，不穿T恤、短裤等； 勤剪发，留发不过耳。 衣着打扮 随身携带鞋套; 主动脱鞋进屋； 袜子干净，携带梳子、小镜子； 进门前先审视仪容； 女性备丝袜，勿穿半长不短的袜子； -------------- 灵活运用 看一看, 你符合这些着装礼仪规范吗? 有时会因为礼仪不规范而导致销售失败! 微笑是全世界的通用语言 微笑的价值 在美国，一个小女孩被一根电线电伤了脸部，把左边脸的神经烧坏了，因而引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左脸根本笑不起来。只花了十二分钟，陪审团一致通过，小孩可获得二十万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价值。 微笑必须采取主动 微笑可以练习 迷人的微笑是长期苦练出来的 原一平曾经假设各种场合与心情，自己面对着镜子，练习38种笑。经过长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。原一平深深体会出，最美的笑容就是婴儿的笑容，天真无邪，无法抗拒。 递接名片 双手持名片正方左右两端，将名片下端递给客户，边递边寒喧； 接受名