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角色定位之卖场常见问题 一、如何训练店员成为超级卖手？ 选人：性格开朗、热爱时尚行业、对美的事物有一定的鉴赏能力 二、角色定位（每位导购都可扮演不同角色） 号手：迎宾 探手：发现顾客需求，准确的判断顾客的穿着风格 射手：善于沟通，进攻，贴近顾客，亲和力要强 副手：协助做好服务，搞定陪同着 对手：站在顾客的立场，替顾客说话，获得顾客信任 催手：情商高，会赞美 坚手：守住顾客 话术模式 号手话术： 欢迎词——早上（中午、下午、晚上）好，欢迎光临摩凡里面请。（其余同事招呼话术为：您好！） 道别词——欢迎再次光临摩凡，请慢走，祝您开心！ 射手术语： 姐，早上（中午、下午、晚上）好，您一人逛街吗？我是本店的搭配师，我觉得你很自信，但我的自信，我的专业，可以让您更自信，我能为您效劳吗？（此术语适合主观型的顾客） 姐，早上（中午、下午、晚上）好，您身上散发出的那种“智慧、知性”的气质很独特，您是位吧？我们这有款裙子特适合您这气质的人穿，我是本店的资深搭配师，这边请。 探手术语： 您好靓姐，刚才我同事为您介绍的款式不适合您是吧，我是这里的搭配师，您能相信我一次，为您效劳吗？ 副手术语： 姐，刚看您和那位靓姐有谈有笑，手牵手的进来，感情挺好的，您们俩是相识多年的好姐妹吧？平时她也会听您的建议吧？她进去试了两套衣服，如果她觉得不行，您能为她挑选适合她穿的款式吗？我们都希望姐能开开心心买到称心的衣服，是吧？ 对手术语： 姐，我觉得您说的很有道理，这样搭确实不符合您的气质，您的审美观挺特别的，您是位视觉陈列师、设计师？您觉得该怎样搭配会适合您，我们场内哪些款你觉得可以的？我是该店的店长，我们愿意为您提供最优质的服务。 催手术语： 姐，这套衣服搭配效果很不错，很显您优雅、大方的气质，很像XX主持人，是您选的吧？ 坚手话术： 姐，您好!我是公司的资深搭配师，上个月刚从杭州总部参加搭配比赛回来，刚我们那位同事为您介绍的款式不符合您的需求是吧？您能给我5分钟让我再为您效劳吗？我相信我的专业能为您打扮的更漂亮。可以吗？ 留取顾客手机号码术语： 姐，您能留个电话号码给我吗？刚才您试的那件衣服只有一个码了，我看您也比较喜欢，在卖给下位顾客之前，我想先通过您的允许再卖出去，可以吗？当然，不会对您造成骚扰，当您电话响起的时候，便是我们摩凡为您送上祝福的时候，您愿意接受我们的祝福吗？ 卖场常见问题，影响成交情景： 情景一：衣服、款式、做工、面料等都满意，就是觉得价格高了。 应对话术：①姐，我们以前也有老顾客这么说过，他们认为这件衣服做工版型都很好，就是价格稍微贵了点。确实如果但看标价会让人有这种感觉。只是我们价格稍微高的原因，是因为我们的设计新颖，款式面料又好，所以顾客一般都很喜欢，买了也会经常穿。姐，如果买一件衣服结果只穿一两次就收起来，这样反而更不划算，您说是吗？ ②确实，我承认如果单看价格的话，您有这种感觉很正常。只是我们价格之所以稍微高些，是因为我们在质量上确实做的不错，我想您一定不希望买件衣服只穿几次就变形吧？那多浪费呀，你说是不是？ 情景二：我是您们的VIP顾客，每个月都来消费好几千，能优惠点吗？ 应对话术：①XX姐，真的很感谢您对我们的长期支持！作为老顾客，我想您一定知道我们的价格一直都非常实在，并且面料精细、做工精良、服务完善，其实这也是我们赢得很多像您这样的老顾客厚爱的重要原因。XX姐，我们更希望真正对老顾客负责，这样您才会对我们品牌更加满意，您说是吗？ ②XX姐，我知道您确实经常光顾本店，真的很感谢您对我们长期的支持！但确实很抱歉，我真的无法再给您降价了，这点请您包涵，因为我们公司一向采用的是实实在在的统一定价政策。不过XX姐，请您放心，我公司最近在搞老顾客双倍积分活动，我现在就将积分累计到您卡里，这样您的积分累计到一定数额就可以享受我们的优惠活动了。XX姐，请问您的卡号是。。。。。。？（转移到顾客积分卡） 情景三：衣服我觉得还可以，再便宜点，少50块钱我就要了。 应对术语：①XX姐，您觉得我们衣服质量如何？我的服务质量如何？（顾客回答说：不错。）那您觉得我的服务还打折吗？ ②XX姐，其实我也真的很想把这衣服卖给您。一方面因为这衣服真的很适合您，另一方面也算完成我的销售任务，所以如果能再优惠我一定会给您的，只是真的很抱歉，这一点我确实没有办法，所以请您一定要理解我。XX姐，其实这个世界上我们根本就找不到价格最低而质量最好的商品，您说是吗？ 情景四：像这种款式和面料外面只卖200元，怎么你们却要卖300元？ 应对话术：①是的，XX姐您真细心，现在市场上确实有一些品牌在仿我们的款式，所以有时候顾客就会产生这种疑问：怎么价格会差这么多？其实价格差异主要还是表现在质量、设计、做工及服务上，我们的衣服面料是……我们的设计采用的是……我们的服务是……如