《区域市场突围》课程大纲 - 副本.pdfVIP

《区域市场突围》课程方案 第一部分 课程优势 一、重点解决以下问题 1、企业 企业投入的费用越来越高，销量上升有限； 企业的费销比不成正比，费用率越来越高； 2、经销商 经销商拼命的要政策，厂家拼命的压缩政策； 经销商不是靠努力卖货来赚钱，而以套取公司费用来赚钱； 3、促销 竞争对手不停的狂烘乱炸，甚至采取 “自杀”的方式来折价销售； 搞活动时销量还不错，活动一停销量就下滑； 4、团队 核心骨干积极性不强，团队作战能力差； 公司薪酬考核看起来很细化、很严谨，但就是效果不理想； 第二部分 课程介绍 一、课程版本  基本版：引用行业经典案例；  高级版：由老师现场指点企业存在的核心问题及解决之道； 二、培训课时 两天 三、培训对象 销售总监、 市场总监、销售经理、大区经理、办事处经理、KA经理等 第三部分 课程大 第一节 课程概述 一、课程目的 因地制宜，寻找市场的突破口； 转换思维方式，寻找正确解决之道； 掌握经销商管理的技术； 掌握团队训练的技术； 二、课程概述 市场突围 品牌突围 团队突围 渠道突围 三、课程效果 使用知识才是真正的生产力！ 第二节 市场突围 一、业绩提升的途径 （官微：youtiyingxiao QQ：727291679/2879279558 ） 提升业绩的基本原理 案例：王老吉分销渠道帝国 二、中国市场的特质分析 中国市场的地域特点 城市市场的多样性 中国市场的时间特点 中国市场的阶级特点 中国市场定量分析 静态：市场容量VS 自身市场份额 动态：品类增长指数VS品牌增长指数 三、几种市场突围策略 市场突围的方向 大本营策略 制高点突破策略 采蘑菇策略 案例：梦想市场突围策略 第三节 品牌突围 一、品牌突围 消费者认知模型 整合营销传播—深度金字塔 整合营销传播——多渠道、全方位、一致性地传播形象 整合营销传播——对内传播 整合营销对外传播——对外传播 借力发力 借势造势 二、产品突围 产品角色 突围程序 促销突围 促销与品牌资产 促销的目的 促销方式3维组合 如何确定促销方式 促销方式选择的标准 制定促销执行计划 成功执行的要素 促销执行的交流环节 第四节 团队突围  无能营销经理的写照  优秀营销经理的写照  销售团队难管理 （官微：youtiyingxiao QQ：727291679/2879279558 ）  销售团队的系统管理 3类态度基本问题：态度、意识、技能 3E模型——解决三类基本问题 ENVISION使人有奔头 ENERGIZE使人有激情 ENABLE使人有能力 激励方法说明 激励步骤说明 第五节 渠道突围 一、经销商和厂商的博弈 经销商怎么生存？ 经销商眼中的产品如何分类 二、经销商盈利模式 三、应用：如何说服经销商管理价格 经销商造成价格混乱原因 控制经销商价格混乱的方法 个人总结 第四部分 陈凯文老师简介 优替时代（北京）品牌营销策划有限公司 董事长 ； 中央电视台《奋斗》栏目 品牌顾问、特约评论员 ； 中央电视台CCTV2、CCTV3广告顾问； 清华大学总裁班 特聘讲师； 北京大学民营经济研究院 首席策划师； 陈凯文，河南财经政法大学工商管理专业毕业 ， 从事市场营销、管理学研究及大学教育工作5年。后 曾任职于BVI徐福记国际集团、香港泛美集团、河南梦想食品集团、辽宁依生生 物制药集团 ，担任人力资源总监、市场总监、营销总经理、总经理等职务。专注 于品牌策划及营销管理达15年，是国内为数不多的海陆两栖品牌营销专家。 陈凯文于2010年提出《打靶营销》理论体系及操作系统。《打靶营销》是继 《定 位》理论后 ，在中国最具影响力的品牌营销竞争新模式 ，对于快速成长的中国市 场具有极强的理论指导及实战价值。